“酒小二”的成功是天時、地利、人和的產物。
文｜云酒頭條商業中心
酒水外賣配送也能送出一只“獨角獸”，你敢相信嗎？
2023年伊始，酒水外賣O2O平臺“酒小二”進入上海市場，其觸角已覆蓋中國整個南方，進軍全國的號角隨即吹響。
此前，“酒小二”全平臺注冊用戶已經超過2000萬人，2022年商品交易總額超過20億元，成為全國酒水場景消費里的“獨角獸”。
即使是在疫情期間，線下餐飲聚會等場景受到嚴重影響、酒水行業上下游業績普遍萎靡不振的背景下，“酒小二”也取得了高達71%的復合增長。
“酒小二”是如何做到的？它的出現革了誰的命？它的成功又給酒業帶來何種啟迪？
“酒小二”模式有何獨到之處？
“酒小二”由廣西叫酒網絡科技有限公司創立于2015年，從啤酒外賣配送起家，發展至今，經營品類包含啤酒、葡萄酒、白酒、洋酒1100余種酒水及酒類強關聯產品，目前已進駐16省、320多個市、縣級市場，配送人員近6000名。
“酒小二”是互聯網電商的產物。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到，“酒小二”項目是從一家傳統酒類經銷商內孵化而出。當時，互聯網電商群雄并起，京東完成上市，美團交易額增幅達180%，這對傳統零售行業造成巨大沖擊，大量線下用戶形成了線上購買習慣，酒水行業也同樣如此。
“酒小二”創始團隊預判，未來酒水市場將呈現線上線下融合的趨勢，而酒類消費對“即飲性”及“適飲溫度”的需求無法通過快遞實現。為了解決這一痛點，酒小二創立了以“線上商城+線下前置倉履約”的酒小二O2O同城酒水速送模式。
該模式通過APP、微信商城、小程序、第三方平臺（餓了么、美團外賣、京東到家）、前置倉、配送團隊、呼叫中心的協作，實現了同城酒水下單25分鐘內送達。
“酒小二”誕生之初，線上線下的啤酒消費正呈現出兩種完全不同的狀態，一面是酒類電商帶動線上銷量的大幅增長，另一面是線下啤酒銷售存在著啤酒品牌割據，單個品牌買斷地方餐飲、酒樓實行專銷，無法滿足酒類消費的多樣性、即時性。
“酒小二”抓住契機，避開和頭部電商平臺在白酒、紅酒上的競爭，主打啤酒，抓住啤酒即時性消費場景，用25分鐘內同城配送切入酒水市場。
“25分鐘內同城送達”對于消費者無疑極具吸引力。2016年，“酒小二”在南寧設置了體驗店、前置倉，并逐漸開拓省外市場，貴陽、海口、昆明、深圳、南京、成都、上海等地都有了“酒小二”忙碌的身影。
然而，任何新事物的成長都不是一帆風順的。
廣西叫酒網絡科技有限公司法人代表、CGO陳柏樺表示，“酒小二”進行模式探索的過程充滿了崎嶇與坎坷。“‘酒小二’誕生于傳統電商興起的年代，O2O模式并沒有市場參考，因此我們花費了一年時間打磨及提升，直到盈利模型跑通才開始擴張。在這期間，我們在模式的探索中踩了不少坑，也為此交了不少學費，但直到今天，這都是一筆寶貴的財富。”
“酒小二”最困難的時期是在項目啟動初期。陳柏樺坦言，當時模式尚未跑通，市場拓展速度緩慢，用戶對“酒小二”的接受程度如同薛定諤的貓一般無法捕捉。
經過多次嘗試，“酒小二”終于在一次內部會議上找到了突破口。“當時做完數據復盤，公司決定破釜沉舟進行大力度的廣告投放，抱著必勝的信心向消費者們宣傳‘酒小二’的服務。事實證明我們此項舉措是正確的，南寧市場接連幾個月超過100%的環比增長并迅速達到盈虧平衡。從此，‘酒小二’開始進入了成長壯大的階段。”
為了進一步打開市場，“酒小二”在供需兩端一起發力：
一方面，在供應鏈端堅持“只賣行貨正品，拒絕水貨、平行貨”，所有商品價格堅持依照市場定價法，不破價、不串貨。各大品牌方從最初對“酒小二”實力存疑、甚至拒絕合作，轉變為接受、擁抱，并展開全國性的戰略合作。
另一方面，跟隨互聯網發展趨勢，自建線上H5商城、公眾號、ERP系統，搭建用戶購買、溝通的渠道，尤其是迅速實現全城布倉，保障每一單貨物都能即時送達消費者手上，通過超預期的購買體驗帶來了消費者口碑的傳播。
經過多年的探索和實踐，“酒小二”已具備清晰的盈利模式、可規模復制的拓展能力及精細化標準化的流程管理體系，迅速成長為國內規模最大的酒水即時零售平臺。其中，華南、華西地區因為起步較早，相對區域成熟度較高。
陳柏樺相信，隨著即時零售時代的到來，線上線下的融合正引領著新消費模式的快速成長，“酒小二”在各個市場的滲透率也將持續提高。
“酒小二”模式為何難以模仿？
“酒小二”這種模式也吸引了市場的注意。
陳柏樺透露，這些年來，有很多有實力的友商模仿過“酒小二”模式，一擲數百萬元去開發一個城市，結果卻紛紛倒下。
問題出在哪里？
“很多人覺得‘酒小二’模式特別簡單：買個商城、進一批貨、租幾個前置倉、招幾十個配送員就可以開始賺錢。其實整個‘酒小二’模式的跑通，恰恰是最難的一關。”
陳柏樺介紹，“酒小二”這個項目能跑起來，需要的支撐體系非常復雜，同時對互聯網技術的依賴度高。因此，該公司每年光在系統研發上的投入就高達數千萬元，這樣才能支撐“酒小二”各版塊系統及商城的正常運營。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到，“酒小二”目前經歷了四輪融資（含天使輪），投資者包括了騰訊戰投、紅杉中國在內。
“酒小二”融來的錢都花到什么地方去了？
由于“酒小二”主打的是“25分鐘內送達”的即時履約服務，因此在“自建商城+自建系統+自建供應鏈+自建前置倉+自建配送隊伍”上花了不少錢。
“我們擁有強大的配送團隊和自建配送網絡，通過前置倉儲模式快速響應用戶下單需求，確保酒水在25分鐘內送達用戶手中。”陳柏樺介紹，客戶下單之后零點幾秒鐘之內，前置倉系統后臺就收到信息，然后推送至配送員手機上，再由配送員為客戶提供快速可靠的配送服務。
陳柏樺認為，對于“酒小二”這樣的以互聯網技術從事勞動密集型送酒服務的頭部企業，只有達到全國性的規模及高效率的把控，方能實現高速增長的同時保持盈利狀態。
不過，在他看來，對比其他互聯網企業來說，“酒小二”不是一家燒錢的公司。“我們會根據發展計劃，在每個發展階段進行合理投入，遵循‘循序漸進，量入為出’的原則。”
而隨著“酒小二”每年的成長，其估值一直保持良性增值的狀態，這也令投資者非常滿意，于是一路跟投。
“酒小二”帶來怎樣的啟迪？
盡管“酒小二”的模式難以模仿，但是其商業邏輯卻能給酒業以啟迪。
“酒小二”的商業邏輯是以“酒水”作為主要商品聚客，對消費者售賣極速送達的服務，其核心競爭力在于為用戶提供極致的消費體驗。其最大的優勢有兩點：
一是已然建立了一套可快速復制的前端供給網絡（前置倉+配送履約），是品牌方直接觸達消費者最佳的通路；
二是各大互聯網巨頭，如天貓、京東、抖音、餓了么等，都已在同酒小二共創PBTC模式——平臺&品牌+酒小二 to C，讓消費者能夠在平臺購買品牌酒水享受25分鐘內送達的服務體驗。
一是已然建立了一套可快速復制的前端供給網絡（前置倉+配送履約），是品牌方直接觸達消費者最佳的通路；
二是各大互聯網巨頭，如天貓、京東、抖音、餓了么等，都已在同酒小二共創PBTC模式——平臺&品牌+酒小二 to C，讓消費者能夠在平臺購買品牌酒水享受25分鐘內送達的服務體驗。
相較于傳統賣酒模式，“酒小二”提供了更豐富的商品、更合理的價格、覆蓋多場景的送酒服務及絕對保真的品質。
相較于其他酒類配送平臺，“酒小二”龐大的用戶群體及酒水銷售體量，能支撐其以更親民的價格為用戶提供高效的送酒服務，同時也讓用戶在全國更多地方享受到“25小時同城送達”的服務。
隨著互聯網流量紅利的見頂，酒水行業線上線下的互相滲透必然加劇，傳統電商受限于快遞物流的時效性問題，很難對原有的酒水渠道造成沖擊。
做為線上線下融合的新模式，即時零售通過區域前端供給的高密度覆蓋，解決了傳統電商無法高效觸達用戶、提供即時性服務的痛點，同時也通過數字化方式搭建起高效的C端運營通路，為品牌的營銷落地提供渠道。即時零售的品牌化、連鎖化、規模化，擁有足夠的潛力孕育出百億級甚至千億級的流通企業。
“酒小二”革了誰的命？
在陳柏樺看來，“酒小二”并非行業的攪局者，而是在倒逼酒水渠道優化方面扮演著重要角色，其對于酒業最大的貢獻在于提升酒水的市場流通效率，具體表現如下：
一是讓更多下沉市場的消費者能夠快速購買各類高中低端酒水，也打通了各品牌的下沉通路；
二是為消費者提供高性價比的購酒渠道，同時也促進酒水消費量的提升；
三是嚴格把關的供應鏈體系，為消費者提供正品保真的放心酒水，良幣驅逐劣幣。
一是讓更多下沉市場的消費者能夠快速購買各類高中低端酒水，也打通了各品牌的下沉通路；
二是為消費者提供高性價比的購酒渠道，同時也促進酒水消費量的提升；
三是嚴格把關的供應鏈體系，為消費者提供正品保真的放心酒水，良幣驅逐劣幣。
對于“酒小二”，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、卓鵬戰略咨詢董事長田卓鵬給予了高度評價，認為“酒小二”的出現是革了酒類經銷商的命。
“它通過平臺化，最大限度地扶持加盟商，整體平臺費特別低，幫助加盟商實現了助長助銷。同時，它使用了新技術，與一些外媒平臺的本地生活緊密合作，進行平臺的相互賦能、相互引領，從而實現了快速崛起。”
田卓鵬提到，“酒小二”的成功是天時、地利、人和的產物。
所謂天時，“酒小二”采用前置倉的方式，在酒業嘗試了O2O。通過設置在小區或者餐飲街區附近的前置倉，大數據同步分析覆蓋人群的厚度、廣度和寬度的范圍，在這個范圍里，通過線上吸粉+線下配送的方式，實現了25分鐘送達。在酒業O2O興起的時候，“酒小二”率先嘗試了這一模式而且堅持下來，獲得了一個先發機遇和優勢。
所謂地利，“酒小二”生在廣西，廣西人一年四季都喜歡喝啤酒，“酒小二”選擇了啤酒為主導酒種進行線上銷售、線下配送。啤酒具有鮮明的特點，一是高消費率，二是餐飲和流通的差價比較大，三是即時消費性比較強。“酒小二”銷售啤酒，在不擾亂企業價格的同時，仍有一定的毛利。在此基礎上，“酒小二”再接再厲，形成了如今紅、白、洋、啤全品類經營的格局。
所謂人和，“酒小二”創始人運營過線下酒吧，因而非常了解年輕人的消費特性，這在“酒小二”發展前期起到了關鍵作用。“酒小二”通過線上吸粉，粉絲積累的積分可以兌換，到線下酒吧品嘗，從而為“酒小二”帶來了中度粉絲和信賴感。
“我認為‘酒小二’是酒業難得活下來的O2O，它實現了規模化、模式化和可復制化這樣‘三化’的發展方向，也是酒業在新業態上的拓展方面很難得的經典案例，這對酒業的啟發也是很大的。”田卓鵬表示，“酒小二”模式值得中國酒業認真學習、認真解剖。
酒業即時零售市場正在起變化
近年來，酒水即時零售市場并非只有“酒小二”獨舞，而是你方唱罷我登場。
酒便利“20分鐘配送”，酒快到“9分鐘送達”，1919、同城酒庫、酒特快也紛紛試水酒水外賣領域，今年7月3日，酒水外賣平臺“小酒袋”宣布獲得數百萬元投資……
《2023即時零售酒類白皮書》顯示，2020年至2022年，即時零售啤酒市場規模增長83%，洋酒即時零售市場規模增長628%，白酒即時零售市場規模增長554%，遠高于品類大盤增長。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）了解到，中國酒類市場目前正在發生或即將發生三大變化：
一是連鎖化率將提高：目前酒類市場連鎖化率不足10%，對比發達國家，還處于初級階段，未來有望達到30%；
二是線上線下融合：傳統零售商擁抱互聯網，傳統電商鋪設線下終端，即時零售的前端供給在各區域市場構建服務地網；
三是品牌方態度轉變：從“渠道為王”時代到“流量為王”再到“留量為王”，品牌方對用戶數字資產的重視程度逐步提高，而原有對新消費渠道的態度也從“排斥”轉變為“擁抱”。
一是連鎖化率將提高：目前酒類市場連鎖化率不足10%，對比發達國家，還處于初級階段，未來有望達到30%；
二是線上線下融合：傳統零售商擁抱互聯網，傳統電商鋪設線下終端，即時零售的前端供給在各區域市場構建服務地網；
三是品牌方態度轉變：從“渠道為王”時代到“流量為王”再到“留量為王”，品牌方對用戶數字資產的重視程度逐步提高，而原有對新消費渠道的態度也從“排斥”轉變為“擁抱”。
正因如此，“酒小二”對于中國酒類市場的未來充滿了信心——
中國是全球最大的酒水消費市場，啤酒、白酒、紅酒、洋酒等品種的零售市場規模達1.5萬億元。伴隨著國人消費習慣由線下向線上遷移，即時零售時代巨大的趨勢性紅利正撲面而來。
“作為全國頭部的酒水外賣平臺，我們希望能為全國乃至海外更多地區的消費者提供卓越的購酒體驗，也會持續按照‘酒小二’的節奏去推進。”陳柏樺表示。