南方財經全媒體 見習記者李晶晶 廣州報道

作為保險業沖刺年度目標的重頭戲，近年來，“開門紅”這個概念正逐步被行業淡化和轉化。

究其原因，主要是與近年來監管提倡的業務節奏調整、注意穩健平衡有關，此外還受到近年來外部環境的變化、營銷增員的乏力以及保費增長的趨緩等系列因素的影響。

記者從多家廣東本地險企了解到，近年來，公司正在逐步平滑業務節奏，不再把全年壓力放在開門紅。部分險企對記者表示，目前，公司仍在沖刺2022年任務，尚未開始新一年的“開門紅”促銷。

市場結構和需求的轉變也在促使“開門紅”節奏的轉變。業內人士指出，隨著消費者對保險產品的了解不斷加深，以及對往后生活水平預期的提升，保險市場尤其是年輕一代保險投保人，對于傳統開門紅的推銷套路不大“感冒”；相對于單一的保險產品，他們更趨向于“保險+服務”的方案。

對此，有保險公司告訴記者，公司也瞄準了消費者的最新需求，及時調整業務結構，在日常的業務渠道中增加了更多符合消費者需求的海外留學服務、財富管理服務、養老社區服務等，以此對沖“開門紅”節奏減緩帶來的負面影響。

從保險機構的態度來看，今年的“開門紅”還是會持續，但不再是多數保險公司的重頭戲了。據記者了解，目前，除了中國人壽、中國平安已經開啟了2023年開門紅的銷售和宣傳以外，目前華南地區多數險企均尚未啟動“開門紅”宣傳。

主動淡化“開門紅”概念，尋求回歸正常業務節奏

“開門紅，全年紅”，是保險業持續多年的一句老話。“開門紅”的成績好壞，直接關系到新一年業績完成度的快慢。

往年，險企都會將當年的10月至第二年的2月這段時間，定為“開門紅”的重點宣傳和促銷期。但隨著近幾年監管形勢的趨嚴、外部環境的改變等因素影響，不少險企均主動淡化“開門紅”的概念，將業績壓力平滑到更為日常的經營銷售中，并回歸到更加平穩、穩定的業務節奏當中。

去年10月，銀保監會就曾下發《關于加強規范管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》，強調險企應合理規劃全年發展任務，平衡業務發展節奏。

一家華南人身險公司相關業務負責人對記者表示,“近幾年，我們不怎么提‘開門紅’這個詞了，也不會像以前那樣提前做大規模的培訓、啟動等。相對于大搞開門紅’宣傳，我們還是想保持平穩的節奏，保證完成年度任務的前提下，再平穩過渡到開門紅的營銷中，但我們也會想一些新的辦法、做一些新的嘗試和轉型，來保證年度目標的有效完成。”

該負責人指出，往年，為了準備開門紅的啟動和宣傳，險企都會提前實施大規模的培訓和宣傳，這不僅會耽誤上一年年度業務的收官，還有可能在過分緊湊的業務中影響到新一年開門紅的促銷業績，這很有可能會變成“收官收不好，開門不怎么紅”的局面。為此，近年來已經將業務節奏調衡為“回歸到常規經營，先保證年度業務”的目標。

據記者了解，目前，除了中國人壽、中國平安已經開啟了2023年“開門紅”的銷售和宣傳以外，目前華南地區大部分險企均尚未啟動“開門紅”宣傳。

保險營銷員增長乏力，或成業務節奏調整主因

營銷員增長乏力、結構失衡的趨勢，更是讓中小險企對“開門紅”的推進頗感壓力。

“保險還是一個相對傳統、保守的行業，還得依靠傳統辦法，比如說人海戰術來拉動業務增長。一些大型險企的營銷員隊伍較為龐大，在開展‘開門紅’以及進行產品銷售的過程中較為順利和自由。一些中小險企則受制于營銷員隊伍數量、數字化轉型成效也甚微等因素印象，對于開門紅的動力和動能是較為不足。這些中小險企不如調整好業務節奏，不要顯得‘頭重腳輕’。”一家總部位于廣東的人身險公司相關業務負責人對記者表示。

由北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險資訊研究發展中心近日聯手發布的《2022年中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2021年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員為590.7萬人，比2020年底減少約252.1萬人，較2019年的912萬峰值更是大幅減少約321萬人，降幅約為35%。

年齡結構方面，35歲以下的營銷員占比呈現逐年下降趨勢，而45歲及以上的營銷員占比卻呈現逐年上升趨勢。《白皮書》顯示，2022年以前，25-44歲的營銷員占據主體地位，占比在70%以上；到了2022年，35-54歲的營銷員占據了主體地位，占比高達73.25%。

上述負責人進一步表示，保險營銷員大齡化發展是個不爭的事實，他們普遍壟斷了較多的渠道和客戶資源，也形成了一層一層的金字塔隸屬關系，這讓新進營銷員壓力較大的同時，也造成了他們較大的流動性。因此，“開門紅”這種需要依靠線下營銷員一對一講解、頻繁走動進行展業的促銷節點活動，缺乏營銷員隊伍的賦能以及年輕營銷員的推動，會有較大影響。

險企平滑業務完成壓力，日常推出養老等更多服務

此外，市場投保人群年齡結構的變化、對保障方案搭配的變化，也對傳統“開門紅”的銷售套路和方案搭配帶來了挑戰。

在年輕投保人群不斷增加、保險服務需求更為全面的市場趨勢下，過去“開門紅”的銷售技巧已經難以打動年輕人的消費需求；而單一依靠“年金+萬能”“兩全+萬能”的產品組合，也很難滿足年輕人對“基本保障+長久理財”全方位保障的需求，相對于單一的儲蓄理財產品，他們更趨向于“保險+服務”一體化服務方案。

廣東外語外貿大學國際服務經濟研究院副院長孫波告訴記者，“開門紅”的產品更為適合經濟較為寬裕，有增值需求和養老需求、育兒需求的家庭購買。比如說“開門紅”推出的大多數年金險產品，需要“買得多、活得久”，才能拿得更多。但是，隨著人口老齡化加速，對于亟需養老的家庭而言，除了需要從保險中獲取財富增值的功能，還要從保險中獲取醫療和護理服務的保障，這就要求險企在“開門紅”時將醫養結合服務考慮進去，并加以結合，這將成為未來開門紅產品的新方向。

上述華南人身險公司相關業務負責人對記者表示，目前公司已經將業務經營的壓力從單一的“開門紅”平滑至平時更多的附加服務中。比如說在日常經營中推出更多養老社區、家族辦公室、海外留學服務等附加服務，滿足市場人口變遷之下對于保障需求的新變化、新口味，也可以提高平時的銷售業績，減少開門紅帶來的壓力，讓全年業務節奏保持平穩。

業內人士亦指出，當前，行業已整體開始回歸理性，淡化了開門紅的“狂歡”。這對于行業長期健康發展有著相對積極的推動作用，將減少非理性的費用投入，合理調配渠道人力資源，因應市場需求推出適宜的產品，這才是保險業回歸保障本源應當做出的長久發展策略。

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