對話 | echoo回聲轟趴合伙人張凱寓
編輯 | 鐘昕格
我們時常把創業想得太過簡單，認為獲得成功輕而易舉。然而，看似“一帆風順”的創業路，背后多有難以言語的艱辛。創業起始就像從無路可通的叢莽中，拼盡全力淘盡數千斤沙石，找尋那幾粒金屑。
用微不足道的開始，去圓扎根內心的夢，搜狐財經、搜狐商學院原創欄目《啟點》，對話企業創始人，了解不為人知的艱難創業路，本期節目對話echoo回聲轟趴合伙人張凱寓。
“要和最好的朋友合伙開公司”
回聲轟趴館共有五位合伙人，張凱寓便是其中一位，但他并非最早加入團隊的。他回憶稱，在他讀研期間，有幾次來北京進行學術交流，恰巧了解到自己的好友吳杰在一邊讀書，一邊創業，做過一些實體項目，比如桌游、臺球廳，后來在吳杰的影響下，張凱寓了解到轟趴這個賽道，便逐漸對這個方向產生了興趣。
“我本科是學習信息安全的，就是大家常說的做黑客，是計算機的分支學科，本科畢業以后，我還有過兩年從軍經歷，后來又回到了學校，繼續做計算機學科方面的科研工作，研究生階段也在思考自己未來要做些什么，后來也是被創業的熱情感召，覺得還是自己去做一些事情，可能未來會有更多的可能，于是就加入了回聲團隊。”
《中國合伙人》這部電影中有一句著名的臺詞——“千萬不要和最好的朋友合伙開公司”，但張凱寓并不這么認為。回聲團隊的合伙人在創業前已是相識多年的好友，在張凱寓看來，他們并非因為創業而聚到一起，而是因為他們之間本身就經過了很多事情的考驗，成為了彼此認可的朋友，然后一起做了創業這件事情。
“其實最長的話，我們有認識20年的關系，從小到大一起成長過來的，非常知道對方的優缺點，很多時候知道該怎么去相互配合和補位，我覺得這最好的一點。”
創業初期湊錢開店，一個月能有2萬凈利潤
回聲的第一家店要追溯到2015年，現在這家店已經不在了，張凱寓回憶稱，當時是學生時代在商住兩用樓里做的創業嘗試，門店規模很小，也沒有如今這般體系化的經營模式，但這是回聲最初的種子和萌芽。
張凱寓加入回聲時，回聲在北京已有三家店。“當時談不上什么規模，當時可能我們自己覺得很嗨，但在外界人看來，或者是現在看來，當時就是小打小鬧，確實是學生創業的感覺，很多方面明顯是有很多做得不夠好和可以提升的地方。”
張凱寓表示，創業初期開店的投入比較低，基本二三十萬就能開一家轟趴館，店內面積大約一百多平。“當時基本上可以一年左右收回成本，倒算一下，差不多一個月能有兩萬左右的凈利潤。”
實體行業只要選址成功，就成功了一半
雖然創業的啟動資金并不多，但都是張凱寓等人的積蓄湊在一起。“在創業初期沒有拿家里面的一分錢，就是靠著我們白手起家，包括在學校、工作以及在部隊那段時間就有了一些積蓄，不多，一開始我們每個人幾萬塊錢，大概五六萬左右，然后湊起來去做這件事情。”
每個創業者在創業途中都會踩坑，張凱寓表示，做實體最重要的是選址，只要選址成功，那就成功了一半。他回憶，在早期回聲團隊嘗試過不同方向，在選址的問題上踩過不少坑。
“2018年在北京朝陽做過一個項目，當時那個地方我們覺得園區環境各方面都很好，但是我們忽略了非常重要的一點，就是交通因素，它周圍的交通不是很好，頻繁堵車，因為我們沒有關注到的一點，是客戶消費行為產生的時間恰巧和北京那個區域的晚高峰時間高度重合，有時候夸張的就是堵一個小時，這一點非常影響我們的生意，后期這個項目我們就放棄了，因為它的經營收益沒有特別好。”
門店規模不斷擴大，“感覺越來越累”
張凱寓坦言，做實體行業最害怕也是最難避免的就是差評，雖然回聲的差評控制率在行業內相對較好，但每當有差評出現，張凱寓等人的心都會跟著緊張起來。
“這種感覺特別難受，因為后臺有語音播報，每當有差評的時候，后天就要很喪的聲音告訴你某個門店什么時候收了一條差評，你就會趕緊去看，了解發生了什么。每當這種事情出現，就己還挺抱歉的，害怕傷害我們這么多年經營搭建起來的好形象。”
目前回聲轟趴在北京已有14家，在杭州有7家。隨著企業規模不斷擴大，給張凱寓最大的感受就是力不從心了。“會感覺越來越累，因為任何事情當它是1的時候就還好，當它復制成10的時候，復雜度就不一樣。就像客戶平臺和訂單系統，當我們只有一家店的時候，我可以清晰地記得每個客戶的需求，但是當店開到三四家的時候，就需要不同的伙伴，去處理不同客戶的問題，包括預訂場地，可能就會發生沖突，在這個過程當中，你就必須要通過一些系統化的工具去解決信息協同和訂單管理的問題。”
最慘賬面僅剩十幾萬，如今年入5000萬
如今的回聲轟趴與最初相比，收入已不僅僅是翻倍了。他表示，做實體行業如果做得好，就是一加一大于二的效應，但如果做得不好，就是搬起石頭砸自己的腳。“目前我們所有門店差不多毛利率有55%左右，今年北京、杭州這二十個店差不多能做到五六千萬，有可能還會更好。”
但回聲轟趴并不是一直都有良好的營收，張凱寓回憶稱，前兩年的營收一直達不到正常預期，尤其去年特別地慘，當時店內賬面只剩十幾萬。
“去年的話就非常慘，很多門店都出現了虧損狀態，主要原因也是去年比較特殊，我們差不多有半年以上的時間都是沒有辦法正常營業的，但是開支這一塊沒有任何退路，主要就是在房租，還有人員工資這兩大運行開支上，在人員這塊，我們也不希望把好不容易組建起來的團隊去做裁員，所以就是一直在想盡一切辦法硬撐著。”
“最慘的時候，賬上面可能就剩十幾萬了，就到處籌措資金，唯一能做的就是開源節流，去年后半年的時候，就有特別深重的無力感，就覺得看不到頭，就覺得如果未來再有很長的時間一直是這樣，就撐不下去了。合伙人的資金都已經注入到這個運營當中了，所以嚴格來算的話，其實最慘的時候都是負數，但是我們的現金流沒有在最慘的時候斷掉。”
“去年我們有一家門店閉店，其實那個店的業績非常好，但是我們沒想到在那么差的情況下，不是我們先撐不住了，而是整個產業園區的運營撐不住了，然后由它帶來的違約導致我們也得隨之違約。我們也做了很多努力，希望用各種方式能把它保留住，但是最后的結果，感覺都是徒勞，很可惜。”
在過去三年艱難環境下，果斷選擇逆勢擴張
但令人驚訝的是，在前幾年如此艱難的環境下，回聲轟趴選擇了繼續開設新門店，擴大規模。對此，張凱寓表示，這是當時團隊共同的決策，因為他們關注到在過去三年，雖然市場環境不好，但是在選址、找更好的物業等方面是對他們是有利的，他們能在這三年以更好的條件拿到過去拿不到的場地和位置。
“我們認為在產品、服務、規模各方面，我們已經具備一定優勢，在這三年的市場分析當中，我們也觀察到有很多過去的同業伙伴撐不住離開了，整個供求關系已經改變，我們覺得未來好起來以后，會有更多的需求，需要我們這樣的商家和場地來滿足他們的需求。所以綜合決策下來，我們就覺得采取了這樣一種逆勢擴張的方式。”
“很多人會覺得沒有必要在那個時候擴張，但是市場它永遠是這樣的，當所有人都知道這次機會的時候，這個機會可能就不存在了，或者說即使存在也輪不到你來把握，只有少部分人能夠看到的時候，可能這才是適合入局的機會期。”
轟趴這行早期很暴利，“基本上一年能收回成本”
張凱寓坦言，做轟趴這一行，最早期很暴利。“基本上一年回收成本，無論你做的是大店還是小店，因為你投入高你自然客單價各方面也會高。”
“最早期很暴利，現在就回歸到正常的線下生意狀態，如果做得好，自然會有很好的營收反饋，但是就我們對整個行業的了解，如果你是在腰部以下的企業，大部分是不怎么賺錢的，或者只能賺個工資錢。”
回頭看這段創業經歷，張凱寓表示，覺得團隊還是很幸運的，運氣在創業中能占接近一半。“早期我們并不看重運氣成分，覺得更多的是靠團隊的配合，靠我們的能力和努力，但是現在差不多我加入團隊有六年時間了，回頭去看，其實還是有一定運氣成分，可能也接近有小一半，可能重新讓現在的我回到六年前去做這件事情，我覺得很多地方我也是沒有信心的，因為市場、外部環境都發生了很大的改變。”
今年回聲轟趴計劃在銷售營收方面做出大突破，彌補過去三年的虧損，計劃從今年年底或明年年初開始，在更多城市進行更快速地復制和擴張。