文丨楊松

硬件產品的“訂閱制”，席卷到了打印機領域。

惠普在打印成像領域，位居全球前列。

近年來，惠普在傳統“買斷式”銷售模式基礎上，進行進一步創新，推出針對更廣泛客戶群體的合約模式——打印即服務。

“我們把打印機、耗材還有服務，三部分綁在一起，一站式的合約模式，客戶看到的是一個服務型產品。”

惠普大中華區耗材品類事業部總經理、大中華區打印服務與解決方案產品部總經理王國濤稱，對客戶而言，新模式減少了耗巨資采購打印機、管理耗材、維修等繁瑣環節，提高生產效率。

這相當于直擊客戶需求的本質——購買打印機最終的目的，是為了獲得打印服務。

在合約模式下，客戶只需支付確定費用，直接獲得服務，與在線上購買其他商品并沒大差別。

從賣打印機，到提供一站式服務，惠普通過創新商業模式，讓客戶的打印成本更透明，也極大提升他們的使用體驗。

標準化服務

1996年，王國濤加入惠普，26年里，親歷了惠普打印在國內市場發展壯大，對整個行業有著深刻見解。

“買斷式到服務的轉型，這一定是一個趨勢，這不只是在中國，全球都是。”

王國濤稱，惠普作為打印行業的領軍者，想在激烈競爭環境中立足，要有前瞻性預判，能看到未來三年的行業趨勢。

基于對行業趨勢研判，惠普及早研發新品、加強軟硬件融合等，經過在小氛圍內試點摸索，改進產品方案，最終在打印服務領域推出成熟的一站式服務產品——惠印智能打印服務，這是標準化的智能打印服務產品，客戶無需自建IT團隊等，通過網上“訂閱”即可獲得一整套服務。

以打印A4紙為例，采用407nk機型，月印1000張，套餐合約期為36月，每月價格為149元。

若當月未使用完套餐內印量，剩余頁數可轉到下月，在下個月里會優先使用上月結余印量。

惠普能推出標準打印服務產品，是“天時地利人和，湊在一起”。

王國濤表示，“天時”指的是，當下互聯網技術愈加成熟，可以實現耗材自動化派訂。

資料顯示，“惠印”基于IoT技術，通過整合的數字化業務平臺，緊密協同的運營管理，以及數據驅動的高效供應鏈，提供基于智能算法的主動耗材投遞和主動上門維修服務。

“地利”，在于惠普有著豐富的產品線。包括硬件打印機、原裝耗材，以及龐大的維修團隊及回收等完整的產業鏈。

惠印通過集成了提供集成了服務、軟件、硬件和供應的完整解決方案，讓客戶享受到便捷、高品質的服務體驗。

“人和”，則是客戶有體驗升級的強烈需求。王國濤舉例，客戶已經習慣使用智能手機App辦公，只是在打印機領域，他們沒有完備的軟件團隊，不知道該如何解決。

惠普打印通過整合旗下資源，推出一站式智能打印服務方案，直擊客戶痛點。

透明的成本

對打印機客戶而言，合約制的標準化產品，投入的成本是透明的。

確定性的支出，在不確定性的市場環境中，意味著企業的管理運營變得更為高效和敏捷。

王國濤以連鎖打印店為例，這些企業主要面臨兩大管理難題，“一個是前端采購，一個是后端管理和運營”。

惠普大中華區耗材品類事業部總經理、大中華區打印服務與解決方案產品部總經理王國濤

采購方面，企業開店需要一次性投入巨額的費用，作為固定資產投入。對客戶而言，投入過程中，存在資金占壓風險，回報周期漫長。

此外，打印機采購回來，管理支出又是一筆不小的支出。

假若客戶采購了1000臺打印機，耗材的采購、存儲，以及后續的更換及回收管理，同樣需要雇傭專門人員。

對打印店老板而言，大量的打印機散落在不同的店面，即便有運維人員，也難以即時掌握打印機運行情況，也無法監督員工在打印過程中是否存在浪費等問題。

“會有不少管理的隱性成本和可能浪費的成本。”王國濤說，對于那些“不可見的成本”痛點，客戶需要完備的打印解決方案。

惠印智能打印服務是基于IoT互聯網架構、專注于企業的智能打印服務，能夠幫助客戶實現從文印管理1.0向文印管理2.0轉變，讓文印管理透明穩定、貼合業務更高效。

· 設備購買方案靈活，能夠按需適配服務方案。

· 產品管理方面，手機即可實時監控，打印情況一目了然。

· 分散設備管理，統一原廠金牌服務上門，省時又省力，專業周到更安心。

· 成本與采購統一標準化用量、智能結算更透明，彩印成本更可控，自動遞送少等待。

· 后期設備維護，服務全程護航，狀態實時滿格。

“從前期的固定資產投入、耗材的采購、維修服務，到后面的管理一條龍全部是清晰可見，而且App上就能看得到的。”

王國濤說，惠印將客戶的一次性大額投入，變成了“日常費用”；曾經門打印機管理的“糊涂賬”，在App上變得更為清晰且實時反饋，從而為企業節約大量隱性成本。

雙贏創新模式

合約模式下，同樣有助于惠普打印機內部服務創新。

“客戶收到了‘三原’的產品——惠普的原裝打印機、原裝耗材、和惠普原裝金牌服務。”

王國濤說，惠普將全部產品打包成一個服務包，對客戶來說是一個全新體驗，惠普與他們之間的黏性更強，“我們和客戶是雙向選擇和共贏。”

過去一年里，惠普打印機中國團隊一直在摸索新模式，不斷地改進產品，直到能夠在市場上進行大規模地推廣節點。

王國濤稱，惠印能夠應用多種場景，為不同行業的企業，提供量身定制的服務方案和建議打印機型，包括醫院門診、零售行業分支機構輕度辦公、企業總部，以及金融保險和公共服務柜機、酒店辦公、互聯網辦公等。

隨著云計算及物聯網技術快速發展，合約模式成為大勢所趨。

據IDC數據， 2021年全球45%的辦公打印設備，是通過“打印服務”的合約模式發貨。

合約模式在中國市場，有更大的發展潛力，“新技術的采用和接受度比國外快。”

艾媒咨詢調查顯示，中國企業使用數字化系統趨勢顯著。

近70%的企業對于數字化轉型意愿強烈，數字化辦公是數字化轉型的起點和基礎，企業對高效的智能辦公設備有巨大需求。

據王國濤透露，早期使用惠印的客戶，到期后續約率比例高，對打印的服務品質滿意度也更高。

“客戶體驗后，接受和傳播的速度應該非常快的。”她說，惠普看好服務打印型業務模式的前景，認定是一個“藍海”市場。

惠普將繼續推進打印創新業務，加速提升市場滲透率。

王國濤相信，只要客戶覺得新模式節省了管理成本，享受到一流的服務，惠普打印機的市場份額自然會得到鞏固和提升。

圖片來源：惠普打印