「核心提示」
汽車交付數據，是當下觀察新能源車廠景氣度的關鍵指標，然而在交付上，蔚來卻總是因這樣那樣的原因不及預期，蔚來到底怎么了？

作者 |李鑫

編輯 |劉楊

辦企業，哪怕再難，氣勢總是不能輸。

“根據中汽中心的零售數據，成交價30萬以上的中國高端電動汽車市場排名第一，市場份額達到54.8%，在成交價40萬以上的高端電動汽車市場，市場份額達到75.8%。”

有關誰是高端電動車這一細分品類的老大，在3月1日晚間的2022年第四季度財報電話會議上，蔚來創始人、CEO李斌用54.8%、75.8%兩組份額數據，再次重申自己的行業地位。

不過雖然賣的是高端車，但無論是第四季度財報數據、還是一季度銷售展望，蔚來這個高端電動車老大，壓力不小。

四季度，蔚來共交付了40052輛汽車，收入達到161億元，但低于市場此前預測的171億元，經調整經營虧損達到60億元，環比繼續快速拔高。

更糟糕的是毛利率，第四季度已經暴跌至6.8%，雖然管理層談到，這是由于老款車存貨減值以及相關設備加速折舊，但即便刨除這些因素，蔚來四季度毛利率依然下滑。

相比已經發生的數據，一季度的前瞻指引更具參考價值。不過這個數據同樣不樂觀。交付指引顯示，一季度蔚來總體交付量只有3.1-3.3萬輛，如果算上1月、2月已經公布的銷量，蔚來三月銷量最多也1.2萬輛，和2月持平。反觀隔壁的理想，銷售即便按最低指引，3月銷量也能達到2萬輛，同比、環比都實現增長。

蔚來，還能不能打了？

1、又遇過彎？

可能是一季度交付量指引和毛利率太過慘淡，有分析師上來直接提問，是不是又是零部件仍然有瓶頸？未來幾個季度毛利率能否有所改善？

對于是否會被零部件卡脖子，李斌相對淡定。他談到，由于今年疫情管控實質上已經結束，零部件總體已不太是瓶頸。

既然零部件供給充足，那為什么一季度交付量還是上不來？李斌的解釋是，目前蔚來整體處于平臺轉換期，“我們要整個切換到第二代平臺NT2.0平臺”。他甚至對第二季度也打了預防針：隨著二季度新車的交付，初期會面臨產能爬坡的挑戰。言外之意仿佛是說，二季度可能也不會太好，各位做好心理準備。

從平臺的視角來看，蔚來當下確實正逐步進入NT1.0和NT2.0平臺的中后期。所謂XX平臺，本質上可以理解成汽車的母體，通過平臺可以加速新車型的開發速度，同時有利于維持產品質量。與NT1.0相比，NT2.0作為蔚來研發的新一代技術平臺，它將承載先進的量產自動駕駛技術。

在早期，蔚來主要靠基于NT1.0的ES8、ES6、EC6（簡稱866車型）三款老車打天下。不過隨著2022年轎車ET7和ET5，中大型SUV ES7等新產品陸續交付，這幾款基于NT2.0平臺生產的產品，逐漸承擔起銷售重任。尤其是ET5，這款32.8萬起的電動轎車，正試圖被打造為蔚來的走量車型。

在去年12月NIO Day，蔚來又一口氣新發布了兩款車——新款ES8（李斌稱預計今年6月交付）、EC7（預計今年5月交付），也就是說，目前蔚來基于NT2.0平臺已經上市的車型，有ET7、EC7、ET5、ES7、新版ES8等5款產品。

根據蔚來規劃，2023年，蔚來會全面釋放NT2.0的潛力，有8款產品會用上這一平臺。另外3款車目前尚未發布，但市場普遍預計是ET5獵裝版、ES6和EC6的換代車型。

按照這個產品規劃，蔚來的產品矩陣已經覆蓋了中型、中大型轎車，中型SUV、中型跨界轎跑SUV，以及中大型SUV等，價格區間30萬到70萬元。

不過，基于NT2.0技術平臺生產的車型，蔚來也同樣會陷入“套娃模式”，因為基于同一平臺生產的汽車，會在電驅系統、電機配置、智能駕駛等方面具有高度相似性。

對于全年的銷量，李斌倒是非常有信心。認為現有的產品組合能夠支撐每月3萬臺的銷量，全年銷量翻番。他甚至把3萬臺如何銷售量做了透露——NT2.0產品全部發布后，所有產品月銷量分為三類：

ET5+ET5 獵裝版+ES6，目標月銷2萬臺，這是銷售基本盤；ET7、ES7、ES8，合計目標月銷8000到1萬臺左右；EC6、EC7月銷1000到2000臺。

不過以上數據能否兌現還有待觀察，畢竟蔚來此前曾因為零部件供應等諸多問題，交付低于預期。

比如Q4，從銷量上來看，在去年發布第三季度財報時，蔚來給出Q4的銷售指引為4.3-4.8萬臺，但現實只交付了4萬臺。

量低于預期，價也低于預期。第四季度蔚來收入161億，明顯低于市場一致預期173億。

要知道，這173億，是建立在市場已經知道Q4只賣了四萬臺車。由于收入=量×平均單價，此時依然只有161億，只能說明Q4蔚來的平均銷售單價低于預期，換言之，單價更貴的車型，所占的比例沒有市場預期的高。

2、毛利萎靡，支出剛性

不過，對于2023年月均3萬輛、全年銷售翻番的目標，李斌還是給出了三方面驅動邏輯：

首先，他認為，今年交付的5款新車全部基于NT2.0平臺的產品，避免了過去新舊兩代產品同時賣的尷尬，也能提升一線的效率。在產品品質上，全系產品切換到NT2.0平臺之后，現有的產品可以覆蓋BBA 80%主銷車型所在的細分市場，“而且對位的產品優勢都是非常巨大的，碾壓式的。”

其次是充換電體系。李斌談到，蔚來今年要新增1000個換電站，這讓進入注入三四線的城市提供了一個動力。新增的1000座站中，400座左右會建設在高速公路服務區或者高速口，加快高速換電網絡布局速度；約600座會部署在城區，重點布局有一定用戶基數、還沒有換電站的三四線城市與縣城。

為什么會要做下沉？主要還是下沉能拉動銷售。李斌認為，下沉市場不一定要門店，但一定要換電站。

他舉例山東興福鎮，這個鎮戶籍人口不足5萬人，但蔚來用戶卻有500人。之前當地車主和蔚來合作建了個換電站，后來隨著用戶增長又布局了一個新換電站，兩個換電站，就帶來了500多個用戶。

第三個增長動力來自于NT2平臺軟件的功能釋放。李斌稱，最近一周NOP Plus累計使用里程超過了175萬公里。因為算力和傳感器是所有車輛的標配，因此數據閉環的優勢巨大。相比之下同行選擇的是標配策略，因此今年隨著更多功能的釋放，蔚來產品競爭力會增加。

但即便全年目標能實現，蔚來還是得度過當下的艱難時期。一季度的毛利率，可能仍然難看。

觀察一季度毛利率，我們需要回到去年第四季度。根據公告，蔚來去年Q4毛利率爆降核心主要來自現有老款866車型相關的存貨撥備（即存貨減值）、生產設施加速折舊及購買承諾形成的損失。

一季度866轉型陣痛仍在。根據李斌的解釋，在今年一季度，為了補貼現有866車型國補退坡，以及清理展車庫存有一些金融貼息這方面的政策，短期毛利會受到影響。

此外，蔚來F1工廠由于要為866第二代車型生產做準備，一季度的產出比較低，這會增加每臺車產品攤銷拉高成本，同時今年第一季度，毛利率偏低的ET5在整體車輛交付中占很大一部分，這也將影響第一季度的超額利潤。

至于二季度，由于新車型產能爬坡，交付量、毛利率也不會太好看。真正回暖，至少要等到第三季度。

然而毛利再難看，成本支出依然剛性，燒錢仍無法停下來，蔚來研發費、銷售行政費用持續提升。這背后是新平臺的研發、新銷售網點的布局。

這使得即便扣除股權激勵費用，2022年第四季度蔚來的經調整經營虧損仍然達到60.16億元，同比2021年第四季度增長193.7%、環比2022年第三季度增長84.6%。

不過沒辦法，目前電動汽車滲透率總體仍不高，產業蛋糕還在增長，不擴張新增的份額可能落入他手。

邁克爾·波特在其《競爭戰略》中寫到，在增長型市場中，企業努力占據市場地位、率先擴張產能，阻止競爭對手增產或者進入行業。如果企業對未來的需求很明確，企業可以建立足夠的產能來滿足所有需求，其他企業可能會打消增加產能的念頭。

增長型市場中進行產能擴張，算是先發制人。

所以，毛利繼續萎靡，高開支不能停，至少一個季度，蔚來仍是這個局面。