中國商報（記者 頡宇星）“我們工廠今年爆單了！” 義烏國際商貿城，做球衣的王鐘霞在電話里激動地對中國商報記者說，今年是近三年來生意最好的一年。

離她不遠的另一家商戶是做手搖旗、嗚嗚祖拉等世界杯應援產品的，今年的生意也開始回暖。

自然，他們都是跟著卡塔爾世界杯“沾光”的。

在風靡這屆世界杯的中國元素中，“義務制造”分外耀眼，很多商戶迎來生意場上的“高光時刻”。

而值得關注的是，義烏小商品市場中的不少商戶已經不再滿足于貼牌代工業務，如何借助此次世界杯的東風發展自有品牌成為他們的“心頭熱”。

在義烏的一家企業倉庫內，工作人員整理世界杯國旗產品。（圖片由CNSPHOTO提供）

“春天”來了

“氛圍神器”商家生意回暖

為心愛的球隊加油，“氛圍神器”手搖旗、嗚嗚祖拉等應援物必不可少。在義烏，生產手搖旗、嗚嗚祖拉、貼紙等的商家在這個冬天迎來產品銷售的“春天”。

生產旗類產品的義烏商家張敏對記者表示：“前兩年的生意相對淡一些，從今年4月開始陸陸續續有國外老客戶找我下單了，目前我這邊有80萬面手搖旗已經出口到卡塔爾，客戶的訂單還在不斷追加。這種情況還可以持續到世界杯4強賽之后。”

相比往年，今年這些商家更為謹慎。

“只有世界杯期間這些應援產品的需求才會大量增長。世界杯過后，如果生產過剩，我們就要面對庫存的壓力了。” 張敏坦言，以往世界杯期間他的工廠總會出現缺貨、趕工、庫存過剩的情況，今年的資金壓力比較大，他想盡可能避免這種情況的發生。

“我們這些做手搖旗、嗚嗚祖拉、貼紙的商戶今年都打算用現金結算，不希望賬期太長。”另有做應援物的商戶對記者表示，以往他們會對世界杯32強球隊備等量的貨，“今年我們會更謹慎、靈活，只針對熱門球隊相關的應援物多備貨。對于我們而言，賽事結果直接影響我們的訂單，熱門球隊奪冠的概率大，產品需求更高，庫存過剩的概率也更低。”

為了清理庫存，也為了提升產品售價，有的商戶還提供不同的產品搭售模式。

據上述商戶回憶，今年1月，有國外客戶定了2萬面某球隊的手搖旗和5000張臉貼紙，“我們當時還有過剩的嗚嗚祖拉的庫存，于是我們和客戶溝通，采取產品組合搭售的形式，說服客戶也購買一些嗚嗚祖拉，才把這部分庫存清理掉。后來我們發現這的確是一種很好的銷售模式，將旗子、鑰匙扣、水杯、嗚嗚祖拉等不同的產品組合成套裝打包售賣，可以提高售價和利潤，客戶也覺得非常實惠。”

義烏小商品市場生產的世界杯鑰匙扣。（圖片由受訪者提供）

球衣訂單“爆單”

原創設計更受青睞

接到記者的電話時，迎來“爆單”的球衣商戶王鐘霞正在工廠里和工人一起打包發貨，忙得不可開交。

據王鐘霞介紹，從去年年底開始有國外客戶下單卡塔爾世界杯的球衣，從今年3月開始，相關球衣的訂單猛增，到現在為止她已經收到120多萬件的外貿訂單，客戶來自中東、巴西等地。“我們現在已開足馬力，工人正在加班趕制。”

她向記者表示，今年原材料等成本上漲，球衣的售價也相應上漲，但訂單量同比去年上漲五倍，考慮到產能問題，她把訂單分出去給其他廠家做一部分。

“今年很多國外客戶對于產品的要求有所提高，他們希望產品面料更透氣，最好是環保可降解的面料；另外，客戶對于球衣外觀的設計也有要求，希望能體現球隊的文化特色，這倒逼我們進行材料、工藝的升級。”王鐘霞表示。

如今王鐘霞有了更大膽的想法——創立原創品牌。據透露，目前她已組建了一個團隊，有設計師、打板師，還有熟悉電商業務的運營人員。

“我在和客戶溝通的過程中發現，他們對于原創設計非常青睞，我也積累了不少國外客戶資源。我們的產品本身質量很好，但價格不高，我想借此次世界杯的機會推出原創的、定制化的產品，提高售價，增加利潤。”

今年7月，她曾接到巴西客戶的一筆定制化球衣訂單，“我們團隊研究了巴西的足球文化，設計了相關商標。他們對于這個商標的要求非常嚴格，比如字母的傾斜角度、粗細、顏色的飽和度等等。我們也非常有耐心，不斷調試，最終設計的原創球衣客戶非常滿意，又返單了三次。”

義烏國際商貿城的商戶擺放用于出口的世界杯國旗產品。（圖片由CNSPHOTO提供）

“義烏造”新課題

打造“自有品牌” 新名片

在義烏小商品市場上，有很多像王鐘霞、張敏這樣的商戶，搭上此次世界杯的快車，產品銷量大幅提升。

據義烏海關統計，今年前8個月，義烏出口了價值38.2億元的體育用品和價值96.6億元的玩具。

有報道稱，本次卡塔爾世界杯70%的周邊產品市場被“義烏制造”占領。

還有網友調侃：“中國除了足球隊沒去世界杯，其他都去了。”

對于這些商戶而言，世界杯帶來的不僅僅是產品銷量的提升，也讓他們開始思考未來發展的方向。

王鐘霞表示，隨著越來越多商家進入小商品市場，行業內卷現象嚴重，貼牌產品的利潤已經越來越低，議價能力也在逐漸降低。

“有老客戶為了讓我便宜0.3美元（每件球衣）和我談判了一個星期，但我實在沒辦法妥協，老客戶就去別家下單了。另外，國外客戶對于品牌、品質、服務的要求越來越高，在我看來，發展自有品牌才是出路。”王鐘霞說，“借助此次世界杯，我希望自己的原創球衣品牌能快速讓更多的國外客戶了解。”

張敏坦言，義烏小商品市場里的各類商戶非常多，對于國外客戶來說，想要快速精準找到理想的貨品非常不容易，“如果我們有自己的品牌和特色，客戶也更容易高效篩選。從這個角度來說，有品牌就能提升效率、增加效益。”

世界義商總會相關人士對中國商報記者表示，很多商家此前打造自有品牌的意識還不強，隨著疫情防控常態化疊加世界杯效應，越來越多商家的品牌意識在逐漸提升。但從貼牌代工向自有品牌轉型是個”慢功夫“，還需要大量資金支持，這對于義烏眾多的小微企業而言有一定壓力。

“現在我們可以抱團取暖，做集體品牌。比如我曾經參與打造的一個集體品牌，產品包裝上可以印兩個商標，稍大一點、明顯一點的是集體品牌，集體品牌下面可以印自有品牌的商標，通過這種方式可以讓更多的小微企業參與進來，降低企業運營成本。”

另外，上述業內人士表示，目前很多細分品類是有很大發展空間的，“現在很多出海的國貨品牌都在更加細分的市場中崛起，但是出自義烏的品牌并不多。義烏的商家擁有完善的產業鏈和深厚的產品加工經驗，除了被動接受國外客戶的設計稿來制作外，也可以主動梳理各自行業產品的新消費場景，在細分領域打造自有品牌。”

在新的消費環境下，只當一個坐商，靠一個小門店就能招攬生意的模式可能很快就會過時。義烏的商家應抓住機會，積極求變，這樣才能代表“中國力量”在世界的舞臺上走得更遠。