經濟觀察網 記者 周一帆 10月25日，基金投顧業務試點迎來三周年。

三年前的2019年10月，中國證監會下發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，宣告公募基金投資顧問業務試點正式落地。當時首批試點機構只有寥寥5家，而隨著試點名單的不斷擴容，如今擁有基金投顧試點資格的機構已達到60家。

“基金投顧業務的發展是一個系統的過程，投顧業務模式、系統建設投入、投資策略構建、客戶畫像完善等均需要時間，行業機構、監管框架與新的業務模式都有一個同生共長、磨合適應的過程。更關鍵的是，客戶投資行為習慣的改變也是一個逐漸的過程。”博時基金互聯網金融部總經理吳偉杰告訴經濟觀察網記者。

華安基金相關人士亦向經濟觀察網記者表示，“基金投顧業務試點以來，投顧服務在降低客戶的申贖頻率、平滑風險波動性、引導客戶向長期投資發展方面起到了積極的作用。為避免客戶陷入對投顧服務‘產品化’的認知偏差以及對組合策略業績的比較和追逐中，投顧機構逐漸開始真正從客戶需求出發，積極創設各類投顧服務場景，并提供全投資周期持續跟蹤管理和陪伴服務，幫助客戶長期持有，增強客戶對投顧服務的認可度和接受度。”

根據記者的統計，擁有試點資格的機構中，已有43家開始展業。目前，基金投顧試點機構類型在不斷豐富、客戶群體也愈加壯大、策略服務也在不斷升級迭代。業內人士認為，基金投顧行業正處在百舸爭流的新時代，隨著個人養老金投資公募基金新規的出臺，及居民金融資產配置幅度的提升、Z世代開始步入投資理財市場等，未來基金投顧行業的發展空間將更加廣闊。

“波動的市場”VS“應得的收益”

作為最早一批獲得試點資格的機構，在華夏財富相關人士看來，經過三年試點，基金投顧行業在多個方面都實現了不小的變革。

其向記者指出，“政策上，2021年11月監管下發《關于規范基金投資建議活動的通知》，并對多個相關文件進行公開征求意見，讓行業在規劃化、合規化的方向持續發展。另一方面，基金投顧服務的策略也在日益豐富，從大類資產配置來看，基金投顧資產可以是偏股類基金為主、股債平衡為主或偏債類基金為主；從應用場景來看，有養老、教育、資產增值、閑錢理財等；從策略上看，有固收+策略、‘核星+衛星’策略、指數輪動策略等。”

與此同時，投資者對基金投顧業務的認知亦在不斷提升。

“和股票、債券、基金等證券標的不同，基金投顧業務是一種服務而不是標的。現階段已經有不少投資者可以區分基金投顧與FOF的異同，對基金投顧賬戶的波動有了一定的認知，越來越多的投資者在選擇基金投顧服務的時候，更看重長期投資目標的實現，會選擇適合自己的投顧服務策略而不是單純追求短期的高收益。”華夏財富相關人士向記者進一步表示。

實際上，近幾年來A股市場結構化運行特征日益明顯，局部的賺錢效應和整體市場的橫盤震蕩甚至下行反差明顯。在此環境下，基金投顧業務帶來的收益成為了不少投資者關注的方向。

“截至今年9月，在2021-2022年的震蕩行情中，總有一些客戶會清倉離場。基金投顧是否有更優秀的表現呢？我們采用了虧損離場比例（虧損時贖回/清倉占比）這個指標，基金投顧沒有辜負我們的期望。投顧業務只有不到4%的客戶是帶著虧損贖回的，而非貨基金的投資者中有21%以上的投資者是虧損贖回。另外從交易頻率來看，基金投顧2.5次左右的頻率也遠低于非貨基金投資者的10.6次，可以說，管住自己的手也是投資的一劑良方。”南方基金網絡金融部總經理何佳娜對記者表示。

對此，有觀點認為，投顧的使命其實就是通過改變投資者的認知和行為，讓更多的普通人在波動的市場中賺到本該屬于他們的收益。

在盈米錢耳朵投顧團隊看來，好的投顧應該要為用戶提供持續、穩健的賬戶收益。之所以強調賬戶收益，是因為很多投資者都存在“基金賺錢，自己不賺錢”的情況，也就是“標的賺錢，賬戶不賺錢”。賬戶收益是投顧用戶的根本利益所在，提高賬戶收益也是投顧的職責所在。強調持續、穩健，是希望用戶在投資中有好的體驗，避免追漲殺跌、暴漲暴跌。

該投顧團隊向記者表示，“投與顧相輔相成。投是前提，顧是關鍵。投，需要我們有基金研究、分析和遴選能力，有組合搭建、優化的能力，從而為用戶找到最適合當前市場的優秀投資標的。顧，需要我們有專業素養，針對不同的人群給出適配的投資建議，向用戶傳遞價值投資、長期投資的理念，克服人性弱點，最終獲得好的賬戶收益。”

能力邊界VS差異化的投顧方向

目前，投顧試點機構主要分布在四大行業，即基金公司、證券公司、銀行以及第三方代銷機構。不同的行業視角提供了差異化的投顧方向，同時，不同的能力邊界也衍生了不同的業務發展路徑。

“四類機構中，基金公司雖然客戶基礎較小，自有直銷渠道少，但投研隊伍和經驗積累深，投資能力、風控能力較強；券商客戶基礎大，自身渠道多，但投研上不占據優勢，需要與外部基金公司合作實現共贏；而第三方銷售平臺客戶基礎大但多為長尾客戶，風險承受能力較低，自身渠道流量大，但投研方面能力弱，需要引入外部優秀投資策略。”嘉實財富相關人士告訴記者。

該人士同時向記者表示，嘉實財富的投顧業務主要通過兩種方式為客戶提供投顧服務。其一是向自營平臺的客戶提供直接服務，通過直接觸達客戶，提供全投資周期的完整的投顧服務內容；其二則是作為投顧持牌機構與全市場優秀的基金銷售機構合作，向其輸出公司專業的策略和組合管理能力，同時提供匹配適合持牌銷售機構的顧問服務，與銷售機構共同服務客戶。

華安基金相關人士亦告訴記者，目前，該公司已經上線了多個定制化投顧服務場景，例如近期在旗下直銷平臺率先上線了按客戶年齡、退休日期、收入水平和風險偏好等因素，在客戶的授權賬戶內為其每個人生階段匹配對應的投顧組合策略，并構建融養老投資觀教育、投資需求匹配、投前入金及到期領取建議于一體的投顧服務體系。該定制化投顧服務的推出，是華安基金探索在個人養老金投資中發揮基金投顧作用的實現路徑的有益嘗試。

華夏財富相關人士則表示，該公司基金投顧的配置理念是堅持長期價值投資，在具體執行層面上，則是在分析經濟和產業發展周期的基礎上，結合大類資產的估值水平和市場流動性環境，根據不同產品的風險收益要求合理確定各類資產的配置比例。

“針對近年來A股市場呈現的結構化特征，我們通過擴充研究隊伍，將資產配置研究從大類資產層面逐步下沉到風格資產層面，從宏觀經濟層面逐步下沉到中觀產業層面，同時配合大量的量化分析，將經濟和產業周期分析、估值分析，市場情緒分析等方面數字化、系統化，不斷適應日新月異的市場環境。”該人士具體表示。

何佳娜則向記者介紹稱，“截至今年9月，南方基金司南投顧從自有平臺到三方、銀行及券商機構，合作的銷售機構已約30家。從顧問端來看，截至2022年9月30日，南方基金擁有客戶數量超過1.8億，同時，公司將金融科技能力和應用作為重要戰略發展方向，推動公司全面數字化轉型，例如大數據技術、AI技術等的深度拓展，都有利于司南投顧為客戶提供更加智能化、個性化的客戶服務，幫助司南投顧實現長期能力的提升。”

國信證券相關人士亦坦誠告訴記者，該公司于2021年6月獲得基金投顧業務試點資格，當年底正式對客展業，“雖然我們盡最大努力去全面了解客戶需求，但仍然處于摸著石頭過河的階段，普及推廣工作依舊任重道遠。目前，國信證券通過不斷的賦能和激勵，幫助理財顧問逐漸從單品銷售思維向方案配置思維轉型，通過引導客戶進行長期投資來提升自己的投顧價值。”

而作為第三方銷售機構，盈米基金CEO肖雯亦表示，投顧的核心任務之一其實就是投教，通過多種方式的投教幫助客戶建立正確的投資理念，并且通過不斷地實踐和正反饋得到客戶的信任，“截至2022年7月1日，盈米基金的投顧服務資產規模超300億元，投顧簽約客戶數超50萬人。”

最大挑戰：在熊市中“經營”客戶信任

值得關注的是，盡管基金投顧業務經過三年試點已經實現了不小的突破，但與發達市場動則百萬億美元的投顧規模相比，國內這一新興業務實際才剛剛起步。這也意味著，基金投顧的發展仍有不少問題亟待解決。

在吳偉杰看來，經過三年的試點，行業機構積累了較多可供全市場借鑒的寶貴經驗，但隨著業務的持續開展，部分運作維護等細節問題需要進一步規范明確，系統接口等行業規范化仍需不斷完善。

“此外，投顧收費模式也需要優化。基金投顧業務相較于傳統基金產品銷售，最大的特點在于通過收費模式的設計實現了投資顧問和客戶利益的捆綁。建議在總結試點經驗基礎的上，研究放開投顧費用采用業績報酬模式的可能性，更好激發投顧機構為客戶‘管好錢、賺到錢’的積極性。”吳偉杰補充指出。

而何佳娜則認為，行業目前發展的一大難點依然是客戶對投顧認知度還不夠高，難以堅持長期投資。

“投顧復雜的系統需要持續的投資者教育，因此需要監管部門、基金投顧機構、媒體等多方共同努力、擴大宣傳，同時基金投顧機構需要以高質量的服務、滿意的投資目標達成率實實在在的建立投資者的信任感。”其強調。

此外，何佳娜還指出，由于投顧管理費的限制，投顧主要定位于固收+及更高風險的組合，與權益市場相關性較大。2021年以來，權益市場震蕩下行，投顧組合也不能獨善其身。目前客戶盈利情況不容樂觀，客戶賺不到錢就會抱怨投顧費的合理性等問題，這就需要機構利用更多的精力做客戶安撫及陪伴，但客戶在心情不好的時候很難靜下心來接受心理按摩，因此這也是目前行業暴露出的一大痛點。

對此，肖雯也指出，投資者很容易受到市場情緒支配。目前來看，基民“殺跌”現象已經減少，可以做到虧錢不割肉，一直補倉；但“追漲”的問題持續存在，追高被套，補倉解套跑，陷入如此循環。另外，投資者自身能做到真正去學習投資方法的是少數，更多的人是將信任轉移給專家和機構，但這種的信任關系容易受到收益衡量影響，造成“漲夸跌罵”，客戶很難真正做到理性投資，做到知行合一。最后，則是“顧”做得很不錯，但是“投”未必應驗：比如在投教中用戶認可了“低估投、高估賣”的邏輯，但過去很長一段實踐中反而是“低估虧錢，高估賺錢”，這樣就很難及時反饋和驗證“投”的價值。

“總的來說，很多用戶達不到理想收益是和預期管理有關，過高的收益預期和對市場波動的不了解，造成用戶投資后期心態失衡，從而追漲殺跌，出現虧錢的情況。可以說，對所有投顧機構而言，在熊市中經營客戶的信任都面臨巨大的挑戰。”肖雯坦言。

行業展望：科技賦能“千人千面”

展望基金投顧行業的前景，有業內人士認為，中國財富管理市場體量巨大，券商、基金公司、第三方機構都有各自的客戶群體。對投顧來說，經營的不是產品是信任，而人與人之間的信任存在半徑。因此，在投顧這個領域，不太可能存在一家獨大、贏者通吃，市場上需要多元化的買方投顧服務來滿足多樣化的客戶需求。

為推動行業高質量發展，肖雯向記者表示，未來，希望正式的投顧管理辦法盡快地出臺，鼓勵更多的行業機構參與到投顧事業中來以服務更多的客戶。同時，基金投顧的目前品類相對比較單一，希望在政策的指引下，能夠讓投顧用更多的品類去服務好客戶資產配置的需求，滿足客戶的綜合財富管理需求。

而在行業創新上，肖雯認為，基金投顧可以考慮在內容形態上實現創新（短視頻+直播+音頻+游戲等），還可以在媒介觸達上實現創新（新社交平臺+私域新形態+長期陪伴）。同時，對于新出現的一些內容表現形式，比如虛擬社交、VR、元宇宙等，要保持高度的關注，積極探索新的玩法，搶占新機會，“金融機構可以充分借助自身的科技優勢，將投教知識和客戶實際需求相結合，最大限度地擴大金融知識普及的覆蓋面和千人千面式的投教服務。”

華安基金相關人士則表示，未來，基金投顧機構可發掘“長錢”服務場景，發揮投顧服務的長期穩健投資優勢。例如積極探索通過基金投顧服務參與養老三支柱的實現路徑，作為養老目標基金的有益補充，投顧服務應立足于個性化，為客戶量身定制養老投資計劃，并引導客戶以定投方式參與，發揮基金投顧服務的長期穩健投資優勢，最終自然地被客戶普遍接受。

其補充稱，基金投顧機構還可探索低成本開展個性化服務的模式，服務更廣泛的客群。基金投顧機構開展客戶畫像分析，并和客戶之間形成有效互動，更加精準地掌握客戶的真實投資需求，做好投前的“顧”；為客戶匹配符合其風險承受能力和投資目標的組合策略，亦跟蹤每個客戶賬戶實際獲得體驗，提供分類陪伴服務，做好投后的“顧”，最終借助科技賦能，以較低的成本提供個性化服務，服務大眾財富管理需求。

嘉實財富相關人士亦告訴記者，該公司將繼續扎根于專業的投研，從科技方向探索和強化投資者的個性化服務，依托系統程序、互聯網、大數據等深入布局投資顧問業務，借助于科技賦能、更好的服務于投資人。

“長遠來看，理想中的投顧發展應該是千帆競發、百團大戰。” 肖雯最后向記者表示，“但目前投顧機構資格的申請門檻還是較高，希望未來能進一步降低，讓更多的有志于投顧事業的專業獨立投顧得以有機會在市場上成長起來，形成千帆競發的投顧生態，更好地滿足多樣化客戶的個性化需求。”