新時代汽車款式各式各樣,智能,電動,等等,那么有幾個小伙伴知道汽車本身的知識呢,我相信很多小伙伴都不會很關注這些,那么小編收集到了關于一個汽車動態知識跟大家分享,希望大家看了有所幫助。
這充滿多變的2019年車市,無論是汽車市場,還是雷克薩斯品牌,都面臨著新的挑戰和機遇:市場的下行壓力越來越明顯,比如為嚴苛的國六排放標準,也在許多城市施行。
銷量的逆勢上漲源于強大的產品力
在雷克薩斯舉辦的年中分享會上,雷克薩斯執行副總經理大竹仁首先就分享了雷克薩斯在今年上半年,實現了更加全面、更高質量的成長,并取得了令人滿意的成績:2019 年 1-7 月,雷克薩斯在市場的累計銷量達10.9萬輛,同比增長 31%;這樣的增速,位居豪華汽車品牌前列。
具體來看,主力車型ES系列持續發力,從 4 月份開始,實現了月均銷量將近 9千輛快速增長,是去年同期銷量的兩倍有余,并且供給量與市場價格穩定,并沒有像其他豪華品牌一樣借國五切換國六期間巨幅降價清倉。其實,ES甚至連二手車在市面上也是一車難求。
而雷克薩斯一直在大力推廣的混動車型,也有著不錯的表現,累計銷量達3.7萬輛,同 比增長 43%,在整體的銷量占比中達到 34%,相比去年同期,智·混動車型的占比又提高了3%。
在今年上市的小型SUV車型UX系列并未在銷量上取得快速突破的優勢,月銷量1000輛左右,但參考豐田品牌在去年引進C-HR\\奕澤的經驗,由于其動感的外觀和輕盈的駕控,其實頗受年輕人喜歡,銷量慢熱但一旦起量后持續熱銷,豐田品牌的這兩款小型SUV經過半年的市場認可已經分別穩定在月銷5000\\6000輛以上了,所以未來UX的市場表現其實還很有潛力。
年計,品牌和經銷商的默契配合保證銷量持續增長
其實雷克薩斯多年來一直采用按需供應,根據上一年度的需求、結合實際銷售情況,共同制定下一年度的供應量,內部術語稱為“年計”。
正是因為實行年計,所以每月供應比較平準化,不會出現每月/每季,突然增加生產/供應。 各經銷店財務會在每月末/月初如實上報給雷克薩斯當月財務運營數據,雷克薩斯運營團隊會幫助分析,指出經銷店薄弱項及優勢項。
結合各項KPI考核指標,指引總部下一年“年計”的方向。年計的精準,保證了從排產-報關-分車-銷售一系列供應鏈體系上下游默契配合。
有“品牌溫度”的困難處理
當然,如果遇到個別店偶爾銷量不穩定或者資金困難的時候,雷克薩斯也處理的相當有“品牌溫度”,會經過多方面調查,會結合經銷店實際情況,暫停車輛供應,給予一定期限緩沖。如果這個時候經銷店若仍然不能利用30天融資免息的話,總部還會協調本銷售小區或銷售大區內的其他經銷店,來幫助消化未供應的車輛。
這是一種特殊應急機制,近三年內很少啟動,各經銷店運營良好。
至于之前國五\\國六排放切換,不少品牌像經銷商強制壓車的事情,其實也是由于雷克薩斯計劃得當,并沒有出現這個問題,雷克薩斯售后服務部有法規、環保排放認證部門,去年年底早已經制定好各款車型國六切換時間計劃。
例如:一部車的生產計劃周期是3個月,下線日期到銷售日期,最短時間是15個工作日,高效的物流(單證報關)體系 完全能控制好國五車輛的庫存問題。
在持續承壓的車市大環境中,雷克薩斯能夠在保持終端價格體系穩定、提升用戶滿意度與品牌口碑的同時,取得優秀的市場表現,這引起了許多朋友的關注與討論。
大竹仁:雷克薩斯永遠將用戶的需求放在第一位
雷克薩斯執行副總經理大竹仁表示:支撐其做到這一點的,是一份非常簡單、樸素的信念:無論外部市場環境如何變化,雷克薩斯永遠將用戶的需求放在第一位,并落實到每一個細節,不斷超越用戶的期待。
結合自己在雷克薩斯經銷商體系的工作經歷來看,雷克薩斯的銷量一直非常穩健,經銷商端也鮮有大幅降價行為,總保持這種克制但合理的增長。
沖泡一杯好茶最重要的是溫度,做品牌亦然
而這種合理的增長,雷克薩斯副總經理徐崙以茶為例,講述了雷克薩斯用 14 年的時間,如何在沖泡出了一杯好茶。
首先,是等待沸水的耐心。是雷克薩斯最為重視的市場之一,自 2005 年進入市場以來,雷克薩斯發展品牌與經銷商網絡一直非常理智,甚至克制。克制的背后其實是選擇與自己理念相同的投資人,道不同不相遇為謀。
例如:每一位的早期經銷商投資人\\經銷商集團都是精挑細選,并且直至今日規模也并不龐大,每位投資人\\經銷商集團的雷克薩斯經銷商都不超過20家,基本加盟3年后的新店就可以持續盈利,過千萬的凈利潤不是難事。
在不同不同銷售大區中,華東和華南算是銷量一直都比較穩健的,一方面是早年間Lexus品牌入華即是先從這些沿海城市開始的,所以Lexus的車標由于沉錨效應的原因已經提前占據了消費者對于豪華品牌的定義,對雷克薩斯的品牌美譽度和認可度都極高。
所以各店由于品牌認可度和“年計”的精準計算,基本能守住廠商建議零售價,遵循利益共同的目標。
北京市場相對特殊,由于經銷商店相對集中,所以店面之間的競爭利益沖突較大。加上北京市場在全國一直有價格風向標的作用,意義重大,所以相比較其他區域而言,要多些優惠。
但總體而言,雷克薩斯尤其是新車銷售的盈利能力其實在整體豪華品牌中是非常好的,售后雖然盈利一般,但其背后的原因竟然是因為車的質量太好了,客戶只需要來做正常的保養就行。
其次,是泡茶時的細心。在雷克薩斯,最能夠體現這一點的,是一以貫之的 Omotenashi(おもてなし,意為殷勤的待客之道),以心至誠的待客之道。雷克薩斯鼓勵經銷商的一線員工,在每一個與客戶接觸的環節中,預先把握客戶需求,為客戶提供超越期待的服務體驗。
比如,在炎熱的夏季,為來店車輛準備 前風擋遮陽板,以降低車內的溫度,讓客戶再次回到車內時不會感覺不適;還有,在洗手臺前為小朋友們準備的腳踩凳,在休息區放置能夠適應不同體型的按摩椅,甚至為客戶的寵物,也準備了可以寄存的小窩。我們希望通過這些體貼入微的用心,為客戶帶去如回家一般的溫暖體驗。
其實所謂的服務品質,往往就體現在這些瑣碎的細節里面,細微且無形,很難被測算量化, 但卻伴隨著每個人最真實的體驗、感受,關乎人們對品牌“情感”的產生。而我們最想看 到的,跟這種“情感”有關的反應,是消費者無論何時回想起來與雷克薩斯相處的時光, 都能從心底油然生出的那股溫暖和安心。
為客戶提供細致、溫暖的 Omotenashi 服務,不斷提升客戶滿意度,是我們與經銷商伙伴共 同努力的目標。
其實,品牌與經銷商的關系,就像茶和水。最近有一份行業調查報告顯示,雷克薩斯經銷商的銷 售信心指數,在豪華品牌中位居榜首。例如最近國五去庫存事情,不少汽車主機廠大面積的向經銷商壓車,導致庫存系數暴增。雷克薩斯在供需管理上有著自己的獨到之處,得益于整個體系的支撐,雷克薩斯經銷商一直保持著健康的經營水平。
從之前自己6年在雷克薩斯經銷商體系的經驗看,雷克薩斯是一個懂得分享的品牌,無論是位于產業鏈上游的零配件供應商,還是下游的經銷商,都保持著良好的溝通。
例如雷克薩斯每個月都會對供需進行細致的管理,讓市場上發生的變化,能夠快速反饋給相關方。而且我們每一個季度都會重新核對這一年的計劃,每個月再進行微調。得益于高效、靈活的供需管理和暢通、平等的溝通機制,雷克薩斯經銷商基本上沒有經歷過大面積清庫的壓力和苦惱。
在MBA里有一個經典的工作方法理論叫做PDCA,正是由豐田的工程師們在上世紀50年代發起,不斷踐行、思考、復盤,以指導下一次的工作。豐田的這種務實的精神同樣在雷克薩斯與經銷商伙伴的每一次接觸中實踐。
前面幾次提到雷克薩斯的品牌美譽度和認可度極高,是如何做到的?
廣告教父大師大衛·奧格威曾說過:“最終決定品牌市場地位的是品牌整體的個性,而不是產品間微不足道的差異。”
雷克薩斯,便是通過其全方位傳遞的品牌溫度,不斷鞏固其在的市場地位。
有關雷克薩斯的品牌溫度,我們不妨先從一直刷爆朋友圈的視頻說起。
上個月雷克薩斯投放了一支廣告《說不出來的故事》,由著名演員王景春主演。時長8分鐘,但我先后看了2遍,分享給團隊的工作群以及家人朋友。原因很簡單,除了畫質精致故事感人之外,加上自己曾經在2005年至2011年在雷克薩斯經銷商體系6年的工作經歷感觸頗深,再次被雷克薩斯的品牌溫度打動。
實際上,故事本身平淡,它沒有羅曼蒂克的片段,也沒有直戳淚點的情節。而它打動我的地方,恰恰也是因為這一點。我們在電影、小說里,看過許多蕩氣回腸的愛情故事,但生活中大多數人的愛情,平靜而沒有波瀾,像一條靜靜流淌的河流。
周國平曾說過一段話,大意是說,世上已有太多的書,講述各種偉大的真理、精彩的故事、成功的楷模,我無意加入其列。我只想敘述平凡生活中的一個珍貴的片段。其實,我所欣賞的,也正是雷克薩斯在廣告里敘述的,關于平淡婚姻生活里,那些真實而靜美的深情瞬間。它普通至極,也動人至極。這種分享原始動力就是在看完整段視頻的瞬間,是發自內心的。
相比《說不出來的故事》,雷克薩斯另一部售后主題的影片《我們的故事之雷粉》也同樣讓人覺得暖心。全片沒有對售后服務做過多的描述,只是講述了兩件小事。夏日的足球場旁,何先生的雷克薩斯輪胎虧氣,恰巧遇到正在踢球的雷克薩斯維修技師魏誠,并在他的幫助下換好了輪胎;在后來的一次到店保養過程中,已經是售后服務顧問的魏誠得知何先生感冒,特意去買藥送給何先生。
售后服務,不只是4年或10萬公里和6年或15萬公里免費保修保養的服務承諾,更是雷克薩斯對于每一個細節的追求。正如大竹仁先生所說,永遠將用戶的需求放在第一位。雷克薩斯這樣說,也這樣做。
在品牌層面,雷克薩斯市場推廣部部長陳忱對58車表示,雷克薩斯的品牌形象開始清晰了,正在打造自己“有溫度的豪華”, 雷克薩斯正在通過在文化生活領域的布局,經營專屬于雷克薩斯的 IP內容,打造一個有溫度的生活方式品牌。
比如不用流量明星,專門挑選人品和口碑突出的演員,切入當代人們社會生活情感痛點的 雷克薩斯人生電影;將匠心與現代生活方式結合,連續舉辦了三年、已經成為國內重要的器物展覽之一的雷克薩斯天工開物匠心展;還有每年年終,回顧一年社會動向、展望未來、 線上線下相結合的知識座談 Lexus Lab等等。
我們可以看到,通過這些點滴的積累,漸漸的,雷克薩斯的 YET兼融之道,從最開始很難懂的生詞,經歷被知曉和了解,成為雷克薩斯差異化的造車哲學,乃至蘊含現代與東方智慧的生活哲學。
自2005 年進入市場以來,雷克薩斯已經歷經 14 年的扎實耕耘,在今年迎來了累計銷量突破一百萬臺的里程碑,逆市上揚實屬不易。可以說,雷克薩斯一直著眼于品牌、產品、服務、運營等全價值鏈的均衡發展,不斷夯實事業基盤。就像大樹一樣,根扎得深,日后才能枝繁葉茂。
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