新時代汽車款式各式各樣，智能，電動，等等，那么有幾個小伙伴知道汽車本身的知識呢，我相信很多小伙伴都不會很關注這些，那么小編收集到了關于一個汽車動態知識跟大家分享，希望大家看了有所幫助。

　　不少主機廠適應時宜的在售前領域推出了種類繁多的促銷政策，令人耳目一新。但經銷商對這種“表面實惠”似乎并不買賬。至少新政出來一個月后，銷量并無根本性提升。而此番政策的出臺，預示著一個信號：汽車行業將由“公力救助”轉為“行業自救”。

　　汽車行業再下鄉

　　本輪汽車鄉下的內核關乎六點：

國三以下“老爺車”的汰換；

持續推廣新能源；

促進農村地區汽車換代；

放寬皮卡進城；

繁榮二手車流通領域；

優化車管措施。

　　面對新政策，一汽大眾先聲奪人，2月11日，推出“一成首付購新車”和“最高萬元報廢補貼”的汽車下鄉政策，旗下所有滿足19新政的車型均享受優惠補貼政策；同時推出“萬元報廢補貼一成首付購新車”的政策，給予旗下車型2200-12000元不等的報廢補貼。

　　兩天后，長安歐尚宣布實施汽車下鄉補貼：歐尚科賽，最高可享2.2萬元的廠家補貼；長安歐尚A600，最高可享5000元直補。此外，凡通過“汽車下鄉”購買相對應車型，金融分期方面也給予適當優惠。

　　3月，哈弗加入補貼大軍，品牌銷量第一的H6車型，補貼幅度拉到2.8萬元。榮威方面，拿出了i5、i6、rx3、rx5作為汽車下鄉的推廣車型，優惠幅度均達到1萬元。比亞迪別出心裁的推出汽車下鄉補貼商業保險。

　　乍一看，行業形勢一片大好，似乎又有了2009年牛市的征兆。

　　行業整體不買賬

　　仔細品讀19新政，除了引導性的政策，找不到實際意義的財政經濟補助與支持。不出錢的新政讓主機廠也左右為難，紛紛制定五花八門的促銷方案，例如“提車送購置稅 車船稅”、“車價減免10%”、“農村戶口置換立減車價2000元”等。

　　下沉到銷售渠道，經銷商也左右為難：與其說是新的促銷政策，更像是常規促銷手段換個說法和噱頭。筆者在一線銷售人員處證實了這一觀點：“廠家的活動新方案，其實和現在執行的促銷方案沒什么差別，農村戶口買車享受新方案優惠，沒有農村戶口就參與常規活動。”此銷售人員甚至明確表示，“新的促銷方案沒必要幫客戶宣講，因為落地價格都一樣，參與與否，沒有差別。”

　　對于主機廠而言，既要兼顧上游政策，落實執行方案，又要兼顧下游，經銷商與車主的利益，制定“文字游戲”實屬無奈之舉。雖然日前工業制造稅由16%降至13%，但國家下調的是制造稅而不是消費稅。制造成本和營業收入本身就有較大差異，因此，主機廠也沒嘗到甜頭。銷售成本和生產成本沒有本質下降，補助也就是成了天方夜譚。

　　2018年全國乘用車累計共銷售2235.1萬輛，同比下滑5.8%，迎來了二十多年來的首次負增長。汽車行業顯然已經過了開疆擴土的“蠻荒年代”，繼而轉向了以存量更新為核心的“蒸汽時代”。

　　十年前《汽車行業調整振興規劃》在廣大農村市場掀起了“汽車普及運動”，國家投入了巨大的財政支持：每臺排量1.3L以下的微型車，由財政出資，補貼車價的10%-15%；同時，購置稅減半。其結果，帶來了720萬新車銷量以及70%的增長。

　　縱覽19新政，唯一堅持補貼的是新能源車型。3月26日，四部委發布*《關于進一步完善新能源汽車推廣應用財政補貼政策的通知》，全面削減了新能源補貼力度。其中，“符合2018年技術標準不符合2019年技術標準車型，以2018年標準的0.1倍補貼”更是說明了此番“2019下鄉”旨在更新換代，而不是簡單的去庫存。

　　AC汽車認為，汽車經銷商可以從以下幾個方向進行自我調整：

　　1、緊密結合二級經銷商

　　眾所周知，4S店展業拓客受廠方的規則束縛較大。如果直接投入人力輻射縣鄉市場，勢必引發授權等方面的問題。基于這種情況，不少經銷商（多指4S店）同二級經銷商展開合作，雙方優勢互補，共同經歷轉型。

　　以上海華星鴻和汽車服務有限公司為例，華星鴻和是依維柯銷量最大的經銷商，多年以來，對于鄉鎮市場的開拓是以眾多合作的二級經銷商為基礎展開的。據悉，華星鴻和與二級經銷商更多的是合作關系，二級經銷商的提車價格與華星鴻和向主機廠提車價格差異不大。依靠眾多二級經銷商提升的銷量，華星鴻和每年都能拿到上海區年度銷量第一，從而獲得廠方的獎勵。

　　二級經銷商、綜合車商相較于4S店而言，自由度更高。對于縣鄉級市場的購車需求、展業拓客，比大城市4S店有優勢。對于現階段更傾向于“熟人經濟”的鄉鎮市場而言，二級經銷商是“老鄉們”購車的信用背書。

　　對于資金相對短缺，業務種類繁雜的二級經銷商來說。直接通過主機廠訂車顯然達不到主機廠的最低訂單要求，4S店保證了與主機廠車源品質相同，價格僅僅略高于主機廠，這樣銷售成本對于二級經銷商是可以接受的。19新政的背景下，一二級經銷商的更深度的合作，勢必是自救的趨勢體現。

　　2、金融產品

　　隨著近年來汽車金融市場的不斷規范，以及消費意識的逐步改善，汽車金融逐漸成為經銷商第二大收入來源。汽車金融為經銷商帶來直接經濟收入的同時，也有著越來越多的附加價值，這也成為了19新政下，各大經銷商競相角逐的陣地。

　　以中升集團為例，2018年實現增值產品收益達24億元人民幣，較去年同期增長34.4%，新車金融滲透率高達5成。集團年度利潤99.23億元，金融產品利潤占總利潤24.18%，足以說明經銷商對于金融產品的重視。

　　金融產品對于經銷商的收益主要來自以下三點：直接經濟利益，客戶轉介紹，客戶再開發。

　　河南鄭州的綜合經銷商透露，他們每賣出一臺做過金融方案的乘用車，月底還款賬單寄送給客戶時，往往會在信箋里夾帶售后保養宣傳單頁。這些單頁涵蓋保養類促銷信息與用車常識，從全部收到單頁的客戶群統計，約有7成會來電咨詢相關活動信息；這7成中的40%-60%能轉化為成單客戶。由此可見，金融轉化客戶已然成為經銷商乃至主機廠“自救的重要手段。”

　　3、網銷

　　19新政，沒有實際補貼已成眾所周知的事實。著眼于實際，解決第一輪的“下鄉車”的置換還要從車主的信息獲取習慣入手。2009政策下受惠的車主，大都習慣于通過互聯網獲得資訊，越來越多的經銷商已然關注到這一趨勢。汽車之家、易車網、愛卡汽車、太平洋等汽車門戶網站逐漸成為經銷商拓客的主要陣地。

　　誠然，信息量大、獲客途徑廣泛等都是網銷帶來的便利與優勢，但信息復雜、轉化率低也是網銷帶來的負面效應。

　　山西華磊眾泰的總經理林超顯然有著優秀的處理經驗。林超稱，網銷存在戰敗客戶（經銷商對于未成單客戶的稱呼，不同地方叫法不同。）是必然。

　　戰敗客戶轉到普通銷售這邊，進行再篩查，這樣開發的客戶購車意向更高。4個網銷顧問，“三老帶一新”，單月賣了65臺，占了月銷量25%左右。普通銷售做得好月均工資大概在11000-12000左右，專門網銷能達到18300元。行情好的時候，網銷客戶能賣260臺，直銷客戶160臺，二級經銷商也能賣掉100臺。

　　在具體管理層面，網銷應重視平臺維護，前端造聲、造勢、傳播，后端通過工資激勵來約束，網銷的銷售顧問收入提高，積極性自然提升；戰敗客戶轉給普通銷售，網絡客戶相較于展廳進店客戶意向相對更高。客戶的聯系方式、意向車型、購車目的、預算等信息都比較詳細，能避免客戶開發階段人工帶來的失誤。戰敗網客的成單率能達到20%-25%，相較于門店3%的成單率，是7-8倍。每月300條左右的網客信息，即使全部轉為戰敗客戶，普通銷售也能實現60臺以上的成交。

　　簡而言之，網銷客戶相較于門店直客和其他途徑客戶而言，對于汽車了解程度普遍較高。對于經銷商而言，網銷客戶有著獲客成本低、客戶資料詳細、客戶意向高、客戶成單率高、客戶開發難度低等優勢。隨著2019政策的影響加深，網銷客戶一定是最敏感的群體。

　　4、保有客戶轉介紹

　　既然政策大旗導向的是“存量更新”。那么開發存量是國家為汽車行業指明的發展道路。

　　安徽汽貿偉世行豐田總經理孟軍指出，客戶轉介紹是經銷商有效傳播與降低營業成本的手段。其公司12000名豐田汽車保有客戶，連續8年可以實現年利潤1000萬。以2017年為例：

　　新車綜合盈利1400萬，售后綜合盈利1600萬，經營成本約2000萬。新車銷售端，1849臺銷量里，客戶轉介紹達150臺，占總銷量8%。轉介紹客戶的客單利13000元，而其他客戶(這里指網客、自然進店客戶、活動展業客戶)僅為6200元，兩者相差2倍還多。

　　而客戶的轉介紹，系統化歸結為如下幾點：

　　1、時機

　　成交之后，客戶處在“滿意”狀態時，當面請求客戶轉介紹；

　　與客戶建立信任關系后，適時當面請求客戶轉介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。

　　2、對象選擇

　　轉介紹客戶一定要選擇“熱衷與自我表達”與“高度品牌認同度”的人群，經銷商是主機廠與客戶的“橋梁”。客戶能否買賬，主要在于對品牌的認可與否。這兩類人群前者由內因決定，后者是品牌決定。他們均是轉介紹成本最低，成功率最高的人群。

　　3、明確標準

　　告知客戶適合轉介紹的客戶標準。最好現場請客戶列出適合名單或者給出一個范圍讓客戶挑選，抑或讓客戶推薦，最好在后面過程中就已掌握信息。

　　如果銷售人員判斷，該客戶可能對轉介紹客戶成功時，有利益需求或銷售人員本身就有回饋，要事先明確。

　　4、轉介紹方式

　　（1）客戶帶業務員拜訪，這種成單率最高。

　　（2）如不方便，就請客戶當場給轉介紹客戶打電話引見，并和此客戶打招呼并適時約見。

　　（3）基本的方法是請客戶提供轉介紹客戶的聯系方式，再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解要轉介紹客戶的基本背景與情況。

　　精準營銷與口碑介紹都是成交的核心因素：客戶之所以能實現成交，其最根本的原因是經銷商代理產品本身滿足了客戶的最核心訴求，此類客戶的親朋好友的核心訴求一定與他們相同或基本相同。向來以人情為大宗商品流通的重要因素，人情不僅是感情還是信用背書。而2019政策正是著力于“存量更新”。這就使得客戶轉介紹這一手段，勢必成為經銷商獲利的重要砝碼。

　　新一輪汽車下鄉，倒不如說是車企自救，我們在經歷了狂熱增長之后終將回歸理性。“授人與魚不如授人與漁”，十年前，國家帶領汽車行業開辟市場，如今，車企要立足于將引導汽車的產業轉型升級和滿足居民消費升級需要更好地結合起來，進一步提高汽車消費的供需匹配水平，讓汽車市場更健康。