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現代快報訊凌晨后入睡，清晨就起床，每天只睡 5 小時左右，這似乎成為電商人吳彥卓生活的常態。2001 年出生的他是湖北經濟學院的一名大四學生，同時也是一家電商公司的老板。最近，"雙十一"來臨，吳彥卓正緊鑼密鼓地組織公司員工進行最后的準備。

△吳彥卓在和團隊制定"雙十一"備戰方案

備戰"雙十一"：備戰筆記密密麻麻，定下日入 20 萬的目標

即將參加"雙十一"直播帶貨，吳彥卓很激動。10 月 30 日早晨 7 點多，他騎著小電驢趕往公司，開啟新一天的"雙十一"備戰。

2020 年初次踏入直播帶貨領域的吳彥卓，過了一年多就成立了公司。雖然才大四，但已在電商界摸索了近 3 年。今年是他首次帶領團隊參加"雙十一"直播。

除了主播的身份，作為公司的創始人，吳彥卓無疑要承擔更多的責任。

一到公司就有新的產品等著吳彥卓把關，"這件衛衣的質量和款式都不錯，應該可以作為‘雙十一’的主打款。"緊接著，吳彥卓又指導起負責直播運營的同事，"今天的流量似乎差點意思，這里可以做些推廣。"

△吳彥卓和小伙伴為即將到來的"雙十一"選品

轉了一圈，不知不覺又到了開會的節點。站在寫滿備戰筆記的白板前，吳彥卓和員工們反復強調要將產品的每個細節都做到最好。最近一段時間，他一直帶領著團隊研究男裝的銷售流程，為幾天后的品牌直播做準備。吳彥卓笑著告訴記者，再過幾天就能在直播平臺見到他在帶貨了。"‘雙十一’期間，團隊和資方會多準備一些單品。目前倉庫里有上百款單品，每件的庫存量都在 1000 件左右，總共備了上億元的貨。"他說，正是團隊認真的態度贏得了品牌的信賴，不少服裝品牌都是他們的合作商。

剛開始，吳彥卓的每場直播都會在三個小時左右。如今，他會根據流量來決定直播的時長。"‘雙十一’期間，我們的直播頻率還是和往常一樣，每天上午、下午、晚上都會有，最顯著的區別可能就是直播間的優惠力度會更大。"吳彥卓認為，應該爭取讓消費者獲得更多的實惠，所以他們主打薄利多銷。這也是一種漲粉的策略。他坦言，雖然比不上頭部主播們的流量，但是能夠參與其中并獲得相應的成長，對他們來說更為重要。

△吳彥卓的團隊在為"雙十一"做最后準備

"雙十一"臨近，不少公司都出現了招人難、搶主播、成本高的現象。吳彥卓表示他的公司暫時沒有遇到類似情況。

他解釋，每場直播一般配備 3 個人手——主播、副播和中控，主播工資由"底薪 + 提成"構成，而提成的依據是銷售額有多少，并不意味著主播的工資會因為"雙十一"就水漲船高。"我一直希望團隊以平常心應對‘雙十一’，如果目標完成了，自然會有相應獎勵。"

10 月 31 日起，吳彥卓將帶領團隊正式加入"雙十一"的大戰之中，這無疑是一場硬仗。說起"雙十一"的目標，他希望一天能有 20 萬銷售額。"現在的穩扎穩打是為了之后更好的進步。"吳彥卓認為未來更值得期待。

電商初體驗：連續直播 21 天，最高觀看人數有一兩萬

一場互聯網大賽讓吳彥卓與電商直播結緣。2020 年 12 月，某電商平臺面向大學生組織直播帶貨比賽，有多次商賽經驗的吳彥卓層層突圍，晉級全國賽區決賽并獲了獎。

在準備比賽時，吳彥卓組建了一個五人小團隊。每晚 6 點到 9 點，校園的一隅便會傳出他們直播帶貨的激昂語調。為了在比賽中取得好成績，他們利用課余時間，連續直播 21 天。直播間最熱鬧的時候，整場觀看人數有一兩萬人。

△吳彥卓在指導團隊成員分析電商后臺數據

第一次嘗試做主播，更多的是新鮮感。吳彥卓的小團隊主打"接地氣"，大多選擇零食、洗護用品等面向學生群體的商品。每天三小時的直播時間，能賣出一兩千元。

兩年前的直播賽道還不算擁擠，加上電商平臺的支持，小團隊每場直播間人流量都不錯。看著每天起起伏伏的觀看人數，吳彥卓在思考，直播帶貨的邏輯到底是什么？

"把人留住是第一步。"在看了很多頭部主播的直播后，加上自己的實踐經驗，吳彥卓總結出直播話術很重要，消費者為什么要買？為什么要今天買？為什么要在我的直播間買？如此三連問，成為他們準備產品介紹的內容框架。

剛開播時，人流量較少，他們會提前進行產品預熱，告知哪些時間節點會有優惠福利，并點對點地與觀眾進行聊天互動。隨著觀看人數逐漸增多，他們便以產品測評的方式，加上詼諧幽默的情節設計，進行直播帶貨。

每場直播過后，小團隊會花不少時間去復盤打磨。除了四名負責出鏡的主播外，團隊里還有人專門負責后場分析，對直播過程中主播表現力不足、產品表述不足等情況進行記錄反饋。除此之外，他們還會分析最終產品的成交量、點擊率，根據數據對選品"優勝劣汰"。

"做直播嘛，就要有‘厚臉皮’。"一個月的直播帶貨體驗，吳彥卓感覺自己更放得開了。空閑時間，他經常會打開電商平臺，點進各個垂直領域排名前二十的直播間，學習頭部主播的控場能力、腳本話術和銷售技巧。

創業需好心態：公司險遭資金鏈斷裂，堅持迎來轉機

"做直播難嗎？"面對來自四面八方的提問，吳彥卓總是會回答："不難，很輕松。"但晚上回到宿舍，習慣"復盤"的他意識到自己取得的這些成績都是基于平臺的扶持，離開了平臺自己也能做好嗎？

帶著這個疑問，2021 年 7 月，吳彥卓開始籌備創立自己的電商公司，并在網上發布招聘信息。短短幾周，就收到了 300 多份申請。吳彥卓從中挑出了 4 人組建了初始團隊，其中年齡最大的只有 28 歲。父母的初始資金，合伙人的管理經驗，以及他的直播實戰經驗和自媒體運營經驗，成為這支五人團隊創業的基礎。經過一段時間磨合，五人團隊有了更大的目標：招募新人、部門合并、業務調整。

△創業之后，吳彥卓回學校設立校企合作項目

2022 年 3 月，就在吳彥卓享受著忙碌的快感時，壞消息傳來，一直合作的資方出現問題，團隊遭到了創業以來最大的打擊，大幾十萬，賺的第一桶金全賠了進去。吳彥卓陷入了焦慮。但是初生牛犢不怕虎，他很快調整狀態，把這次失敗當作成長的經驗。

"新的投資方是因為共用一個施工團隊認識的。"偶然找到的靠譜新資方是湖北老鄉，吳彥卓帶著這份好運再次投入了電商事業。

如今，吳彥卓也在指導學弟學妹，對于期望投入電商直播行業大展拳腳的年輕人，他認為堅持和熱愛是最重要的，"電商直播的藍海，主播獨特的個性大于外貌的加持。"畢業后，他也希望自己能進"大廠"鍛煉學習，吸取更多的經驗。

眼下，"雙十一"電商大戰的號角已經吹響，吳彥卓知道，在這樣的機會面前，只有做好充足的準備，才能不出差錯。他帶著團隊在為"雙十一"做著最后部署。

現代快報 + 記者 馮茜 史童歌 龍秋利