對話 | 臻致旅行創始人吳越
編輯 | 鐘昕格
我們時常把創業想得太過簡單，認為獲得成功輕而易舉。然而，看似“一帆風順”的創業路，背后多有難以言語的艱辛。創業起始就像從無路可通的叢莽中，拼盡全力淘盡數千斤沙石，找尋那幾粒金屑。
用微不足道的開始，去圓扎根內心的夢，搜狐財經、搜狐商學院原創欄目《啟點》，對話企業創始人，了解不為人知的艱難創業路，本期節目對話臻致旅行創始人吳越。
因一場非洲行選擇裸創，創業初期二十四小時守著電話
擁有八年媒體工作經驗的吳越，卻在2018年辭去工作，毅然決然選擇裸創，創立了臻致旅行。“你在雜志里面做內容總監，然后主編，但其實上升通道有限且窄，這個事情對我的吸引力已經越來越小了，因為你每天都在做同樣的事情。”
吳越熱愛旅游，并且擅長和樂于做安排。她回憶稱，有次與朋友去非洲旅游，她做了很詳細的計劃，朋友們都很感謝她的安排，這讓吳越很感動，但真正觸動吳越的是那次跳傘。
“大家說一起去跳傘，今天在座的所有人必須跳，我在飛機起飛那瞬間就后悔了，因為我極度恐高，更沒想過還有一天要從飛機上跳下去，但真的這樣做了之后，平衡傘一開，從另一個視角看大地的時候，我就覺得，人生有這么多面，為什么總要用一個視角看人生，當時我就心動了，覺得自己可能善于安排，還喜歡去各種地方玩，是時候組建自己的工作團隊了。”
如何慢慢積累旅業的資源？吳越表示，首先要讓大家知道她做的事情，跟傳統的旅行業是不一樣的，然后就會收獲一些也在這個行業中，尋求改變的伙伴，在跟靠譜的人合作以后，他們有時會給吳越推薦一些客戶和更多理念相同的供應商；同時，吳越還經常參加展會。“如果真的接到了合作，那我們前期會做大量的工作，包括我們會去做背調，會在商談的時候故意設下一些“陷阱”，也會在合作開始的時候考察對方的公司，包括面試主要負責人員，考驗這個公司到底能不能承接，到底符不符合我們的標準。”
剛創業的時候，吳越需要一人兼顧很多的事。她表示，她經常因兼顧全球行程，根本沒時間睡覺，需要二十四小時守著電話。“那時候我還沒有辦公室，我的辦公室就是我家的書房，書房很長時間內都是在拉著窗簾，亮24小時的燈。”
和大家想象的，做旅業就是到處去玩不一樣，吳越表示，做這一行是帶著工作壓力走遍世界各地，需要在客戶旅游之前，提前做好酒店、旅游路線、導游等工作，絕大多數的成本都用在前期準備上。“再一個就是人，我們需要非常優秀、擁有國際視野的人，我們公司最頂峰的時候可以用6種語言去服務客戶，這樣優秀的人還需要有服務精神，耐心又放得下身段，這樣的團隊確實需要花很多時間去挖掘。”
合作了不靠譜的導游，“客戶旅游的這段時間是還不回去的”
2018年，吳越走上了裸創道路，她回憶道，雖然是裸創，但因為當時的非洲之旅，讓她在正式創業之前，就接到了自己的第一單客戶。
“因為我去非洲的時候分享了很多文字照片和視頻，就有人來問我你是怎么安排的，我說我們可能馬上要成立一個公司，就專門負責這些，告訴他們我們能提供什么樣的服務。他們就說我們什么時候成立，他們就在那個時候去，之后很迅速地就成了幾單，這也給我非常大的信心。”
但因為是裸創，吳越曾因不夠專業而踩過很多坑。她回憶稱，2019年有一個行程是A團和B團會在一個地點會合吃一次團聚晚宴，隨后送走A團，B團反向完成A團相同的行程。
“我跟的A團，因為先到，然后B團接機，幾小時后就會到我們匯合的地點，我覺得沒有問題能掌控，當時面試導游的時候，覺得小伙挺帥，談吐也可以，結果B團的大巴車一開門，下來一個拄著雙拐的導游，我當時驚訝的說不出話來，他說昨天踢球把腳摔了，我認為這嚴重影響了我們的形象，也事實上對接下來的行程造成了一些影響。后來我們內部復盤，只因為這個旅行社是當地旅游局推薦給我的，我就松懈了，沒有對他們進行更深入的考察，完全是我們的問題。”
“組織這個行程的負責人最后在歡送晚宴的時候跟我說，如果你是我的執行公司，我肯定罵死你，當時我就覺得我要哭，但是我又不能，當時我就知道我跟這些客戶重新建立信任會非常難，我愿意為此付出很多努力，但又不知道從何做起。”
“人家這段時間給了你，但有了不太好的旅行感受，這段時間你是還不回去的，即便你把團費都退給他們，但是永遠彌補不了他們記憶里會有一個遺憾。”
酒店倒閉，打往海外的錢難以追回，最慘負債260多萬
臻致旅行從2018年到2021年為止都處于盈利狀態，但2022年開始出現虧損，虧損金額達百萬。談及疫情那幾年是怎么熬過來的，吳越直言“太難了”。
“你能想象到一個國際連鎖五星酒店會倒閉嗎？”吳越回憶，2019年臻致旅行的業績很好，她覺得可以進一步搶占市場，隨后便在五一黃金周大面積預訂海外酒店。“這些酒店都是我們合作的酒店，都是五星、超五星或者說一些很有特色的酒店。”
當時吳越在海外支出了上百萬，但疫情的爆發，讓他們根本無法出國，起初他們以為疫情短期內會過去，所以并沒有催這筆錢，于是吳越便跟酒店談延期，看是否可以延后到十一或者年后，但她漸漸地發現有些酒店開始不回郵件了。
“我們發郵件說要退這個錢，因為我們也很難，但就會有酒店不回郵件，我們就去找他們在中國的辦事處，并沒有什么用，因為錢是打到海外的，后來你會發現這酒店倒閉了，那我們這些錢就都打水漂了。”
“最難的時候就是今年年初，因為我們后來做B端的客戶，這個時候就需要墊資，掏出來幾百萬，最后發現客戶沒有辦法跟我們按時結賬，但是我們還要做下一單，不做下一單我們就沒有辦法盈利，等于站在鋼絲上，兩邊都是懸崖。”
資金連斷裂，吳越被迫開始借貸，她表示，最慘時期她個人負債260多萬。“我后來開始借貸，借花唄，甚至刷信用卡，我最高背著260多萬負債，那會兒壓力特別大，你會發現到了預付款的承諾時間，客戶還是沒有給你結賬，他能不能給你結賬，這是未知數，這個時候繼續選擇往里墊錢，就還挺冒險的。”
一月能接五六單，最高一年營收近千萬
“創業五年，每年的營收都不一樣，最高960多萬，接近1000萬，最低就是負數，虧損上百萬。”
吳越表示，臻致旅行基本上一個月可以接五六單，客單價較高，其最大的特點就是將服務費收在明面上。“這樣做的好處就是你雖然看到服務費，但是你不用再去市場上比價了，不用做這個功課了，我敢保證這是你所能接觸到的最低的價格。”
“比如我們去五星級酒店，你去喝個下午茶，或者我們吃個飯，他都有17%服務費，所以我是希望客戶去認可“服務”的價值，如果我們可以做成五星級的標準，那么“服務”就是可以被量化的，具體的體現就是服務費，這些都有跟客戶去講。”
“我看事情看得比較明白，我認為我們公司所針對的市場是一直存在的，因為優質的服務是永遠被需要的。至于公司未來的發展，以前是團隊幫我看路，就是把眼下的事情做好，而我需要帶領大家去找一個正確的方向，并且承擔風險。這個市場三年之后重新被打開的時候，我們已經感受到了一些變化，我既要看遠方又要看路，找新的方向，也找新的方法。”
雖然創業的初心聽起來很莽撞，但吳越表示，她不是一個沖動、不考慮后果的人，因為她相信她所做的這件事是有未來的。