出品 | 搜狐財經
作者 | 蓋姣伊 李文賢
作為東星航空的創始人，蘭世立這位湖北前首富，近期盯上了飲料行業。
武漢二廠汽水有限公司（簡稱“武漢二廠汽水”）成為蘭世立操盤的新標的。
2023年，蘭世立收購武漢二廠汽水，據稱三個月銷售額為三千多萬。
蘭世立在發布會現場表示今年收入過億“問題不大”，并提出汽水行業“第一股”的目標。
近期，搜狐財經對話蘭世立，從飲料行業市場前景、渠道發展、消費趨勢等話題展開深入探討。
蘭世立提到，投資的商超、便利店中，銷量最多的就是飲料，讓他意識到“飲料是一個好的品類”。
產品方面，武漢二廠汽水主打果汁汽水，新品果汁比例達25%。蘭世立提到其產品的競爭力在于品質好、價錢低。
對于近年來飲料行業的無糖風潮，蘭世立表示不考慮做無糖飲料，直言“無糖是偽概念”。
渠道方面，與傳統飲料企業不同，蘭世立選擇在線上銷售汽水，同時拓展線下渠道，“不拘一格”吸納來自各行業的代理商。
對于上市，蘭世立提到，國內以前的頭部飲料公司，逐漸走下坡路，是因為不在人才、管理上進行創新，更多的是遲遲不上市的問題。
“農夫山泉在短期內超過娃哈哈，離不開公司的整體管理機制，以及資本市場的融資、發展。”蘭世立強調。
蘭世立的承諾沒有食言。
近日，RAFFLES INTERIOR公告顯示，8月1日，公司擬向賣方(武漢星航投網絡有限公司)收購目標公司(武漢二廠汽水有限公司)51%股權，代價2550萬港元將于完成后透過發行可換股票據支付，初步轉換價為每股轉換股份0.136港元。
資料顯示，RAFFLES INTERIOR是一家2019年成立于新加坡的提供室內裝飾服務的公司，2022年營收位0.66億新加坡元，約合人民幣3.5億元。完成后，RAFFLES INTERIO將實益擁有武漢二廠51%股權，武漢二廠也將通過資本運作實現了變相上市。
“消費者有求新求異的心，并不滿足于一種飲料。”面對競爭白熱化的飲料市場，蘭世立充滿信心。
提到近年來的無糖風潮，蘭世立表示不考慮，直言“無糖是偽概念”。
“飲料是一個好的品類，武漢二廠汽水的核心競爭力是品質好、價錢低”
搜狐財經：當初您是在什么契機下收購武漢二廠的？
蘭世立：我開始在新加坡做超市，銷量最多的是飲料，然后在武漢收購了便利店，70%以上的銷售額來自飲料，我就覺得應該自己打造一個好的品類。
全世界最成功的超市是沃爾馬，沃爾馬的自營產品很多，最成功的便利店711自營產品超過百分之三、四十。
搜狐財經：武漢二廠汽水的競爭力在哪？
蘭世立：競爭力在品質好、價錢低。果汁比例15%，新品是25%，這還用競爭嗎？
搜狐財經：汽水的品質好這一點，消費者恐怕不會很快地去get到。
蘭世立：這只是你認為get不到。
比如說這次北京的新品發布會就有40多家媒體報道，這就是我們要告訴別人品質好、價錢便宜的一個重要渠道。
另外還有很重要的點，就是消費者求新求異的這種心態。
娃哈哈為什么沒落了呢？可能除了純凈水和AD鈣奶，沒有什么新品推出來。有個農夫山泉出來可以跟它PK，有一個山楂樹下、元氣森林出來大家也要嘗一下，這叫求新求異的心，消費者并不滿足于一種飲料。
搜狐財經：但是打造大單品并不容易，而且很看時機。
蘭世立：農夫山泉打造東方樹葉幾年都不火，它突然現在火了。打造大單品是說不準的事，用心做就肯定是爆品。
搜狐財經：目前武漢二廠是代工模式，合作了幾家工廠？準備長期這樣做嗎？
蘭世立：目前合作了5家工廠。
代工的問題，蘋果手機都沒有工廠，我們為什么一定要工廠？
搜狐財經：一個是保證它質量的穩定，第二是控制成本。
蘭世立：如果現在建工廠要保證質量的話，恐怕十年八年不一定做到，因為這個并不是好的工廠就能夠保證質量，很重要的還有一個生產流程，還有一個管理手段、管理水平，這是需要積累的。
現在很多好產品，像蘋果，理想、小鵬、蔚來都沒有工廠，不妨礙他做出好車來。
“對于飲料來說，便利店、夫妻老婆店、餐飲店，是很好的銷路。”
搜狐財經：現在線上線下渠道是什么比例？線上渠道如何布局的？
蘭世立：線上、線下現在差不多吧，一半一半。線上渠道是自營，全是我們自己來做。
搜狐財經：目前線上占比一半，飲料的運費較高，會不會對利潤有影響？像之前的三個口味是九塊九三瓶包郵。
蘭世立：京東上一年銷售十個億的只有兩個，一個是可口可樂，第二是農夫山泉。
互聯網的銷售要靠整體的銷量，在中國沒有任何一種飲料能賣三瓶九塊九包郵的。
為什么我們能做到？而且還是成本更高的玻璃瓶。因為每天現在的銷量都遠遠超過可口可樂和百事可樂在京東平臺上的銷售。
搜狐財經：你們說線下渠道做全渠道，我暫時在北京的超市里沒見過武漢二廠汽水。
蘭世立：超市渠道我們基本沒進，其實超市的飲料銷量并不大。
它需要進場費，條碼費，還有推廣費、堆碼費、運輸費，任何一個超市，一個單品就要幾十萬，比如我們現在有六個單品，可能要幾百萬。
對于飲料來說，超市現在不是一個很好的銷售渠道。便利店、夫妻老婆店、餐飲店，是很好的銷路。
搜狐財經：大窯在今年把餐飲渠道做的比較完善。
蘭世立：談不上完善，他們是很傳統的，就是通過經銷商、代理商鋪餐飲，因為這個渠道以前沒人做，他們只不過是形成了這樣一個好的渠道，超市、便利店都不賣大窯的。
搜狐財經：上次參加發布會的時候，武漢二廠邀請了十幾個有意向的代理商，會后我看到有一個意向經銷商“抱怨”武漢二廠汽水給經銷商的利潤并不高，現在給經銷商什么利潤空間？
蘭世立：利潤空間就給他們每一瓶三毛錢，一箱24瓶能賺7塊多。你覺得利潤高還是不高？
搜狐財經：很高了，可口可樂的非暢銷品才能達到這個利潤空間。
蘭世立：對，所以他說不高，是沒有做過，不了解飲料行業。
搜狐財經：那么這些沒有快消品經驗的代理商，他們手里有渠道網絡嗎？上次跟他們聊，發現有人做煤礦的，還有做醫藥的，各行各業的人都有，會不會覺得他們經驗不足？
蘭世立：他們就是一張白紙，才可以畫最新最好的圖案，才可以寫最新最美的文字。
因為他們沒做過，所以按照我自己的規則來做，而不是按傳統的規則來做。
我們會派人教他，所以每個代理商都會派人去指導他，這些代理商直接對銷售終端的餐飲、便利店等等一切賣汽水的地方。
“頭部飲料公司發展需要上市，目前不考慮做代糖飲料”
搜狐財經：您上次說了上市的計劃，目前國產汽水沒有公司上市，您覺得是什么原因？
蘭世立：國內以前的頭部飲料公司，逐漸走下坡路，是他不在人才、管理上進行創新，更多的是遲遲不上市的問題。
農夫山泉在短期內超過娃哈哈，公司的整個管理機制，還有資本市場的這些融資、發展。
你看娃哈哈和農夫山泉，做了那么多年就沒做汽水，你不覺得奇怪嗎？我為什么做汽水，汽水從1924年就有，有一百年的歷史，那你說它能活一百年是有道理的，我看到他的歷史，未來也會更強勢。
我很有底氣告訴大家，我們會做成中國汽水第一，我們會很快上市。
搜狐財經：但農夫山泉和娃哈哈都有氣泡水，這個品類被元氣森林帶火，你們汽水跟他們比有什么優勢？
蘭世立：這是不一樣的，我們做的汽水叫做果汁汽水，他們做的嚴格來講就是工業配制的汽水，這個是完全不同的東西。
搜狐財經：武漢的另一家汽水，漢口二廠汽水，也曾傳出拿到上億融資，但是今年在市場上不太能看到。發布會的時候您說漢口二廠“又貴又難喝”，除了這個它做不好的原因您認為還有什么？畢竟“好喝”是一個比較主觀的判斷。
蘭世立：漢口二廠基本上退出市場了，這個公司有上百個官司在打，這個公司這基本上都基本上差不多退出市場，停止營業了。
飲料的好喝、不好喝其實是有公認的。不好喝的飲料你喝了一次絕對不會再碰它了，好喝的我就再喝，也不需要什么品牌。好吃、好喝根本不需要評價，每個人心里有一桿秤。
漢口二廠做不好的原因本質上就是又貴又難喝，跟營銷、渠道都沒有太大關系。元氣森林廣告、營銷、渠道做的夠好吧，宣傳做得夠好，營銷做得夠好吧，但是我就問你，元氣森林的可樂，不如可口、百事，價錢又貴了一倍，這是什么邏輯呢？這是交智商稅。
結果就是，它虧得一塌糊涂。元氣森林最高估值1600億，今天不到100億，它每年喊上市，現在卻離上市越來越遠了，資本市場不看好它。
搜狐財經：提到元氣森林，它主打的是零糖零脂零卡的飲料，符合現在飲料按行業的趨勢，您準備做無糖汽水嗎?
蘭世立：你覺得無糖，這只是你的心里暗示，只是它宣傳的概念。可口可樂的、百事可樂的，他們是最早做無糖飲料的，可口可樂的無糖無糖產品銷量占比不到5%。目前武漢二廠汽水還不考慮做代糖。