撰文 / 龍詩慧
編輯 / 蘭雨
“以前升級或加裝的配置，都含在包牌價，或者要用積分去兌換。現在不需要，把這部分直接折換成現金優惠，所以優惠幅度就大了點，每家打價格戰都這樣。”
走訪廣州一家主流合資4S店時，銷售人員勸說筆者打消廠家繼續降價的念頭，“廣州的價格體系都有一條線，廠家也會守著這條線，疫情三年，車價確實比之前便宜了些，但短期內繼續下探，也不太可能。”類似的說法，筆者也在走訪其他日系合資品牌4S店中聽到。
這究竟是想促單還是真實情況呢？從數據上，今年上半年“合資降自主升”的勢頭明顯，尤其是在插混、純電市場建樹不多的“日系三強”，上半年銷量均下跌的信息一出，更坐實日系敗退的境況。根據官方公布，今年1-6月，豐田在華售出87.94萬輛，同比下降2.8%，本田售出52.97萬輛，同比下降22%，日產售出35.85萬輛，同比下降24.4%；如果說豐田同比的小幅微降，是受去年購置稅減免、同比超高基數的影響，那么本田、日產銷量的雙位數下滑，日系“被拋棄論”就越演越烈了。
這不禁讓人聯想起早前的消息：日系合資品牌，今年在華南大本營過著舉步維艱的日子。但利好消息也是有的，就在7月7日，廣州出臺增加節能車（即普混，油電混合動力）增量指標的政策，在今年下半年額外增加2萬個節能增量指標配置額度，而且90%的增量指標面對個人用戶；非本市戶籍人員申請期間的節能指標，臨時取消有關繳納職工社會醫療保險的條件要求。
與其他特大城市相比，位居華南腹地的廣州，是對油電混合動力非常友好的城市。從2021年以來，廣州市就多次出臺額外增加節能指標、臨時放寬申請條件的措施。這次的增量，政策層面想傾斜、扶持一把主流日系合資車型的銷量，也是肉眼可見的，畢竟后者占據了普混的87.94%（6月數據）。
誠然，擴大節能指標，遠不如“購置稅減半”的刺激立竿見影，在市場上沒激起多少水花，但當下適逢三年管控后的首個暑假購車小旺季，小推一把的廣州本地車市，真實的日系車行情究竟如何？
價格“崩盤”，誰說的？
這應該是三年來，筆者看過最暢旺的合資4S店工作日下午，平均每家店都有2-3桌客戶，談論到價格細節階段，但從每輛車“花團錦簇”圍繞著促銷牌子，不難看出庫存的巨大壓力，但說“合資被后來者打趴”，暫時在華南市場仍是偽命題。
面對筆者的詢價，日系品牌銷售人員都保持適當熱情，就連多加了節能指標，也不見作為促單的手段。日系油電混合系統的可靠性、長續航、質量口碑，依然是他們對客戶推銷時最大的談資，可見護城河足夠深。特別在一些高溢價車型的幫襯下，對進門挑選的用戶，仍能維持多年賺下來的門面，但以前不降價的強勢日子是不復存在了，細枝末節都展現出“松動”。
之前有深圳網友反饋，凱美瑞雙擎市場優惠可以到4.5萬元，其實稍詢價在廣州也可做到優惠4萬元，但前提條件也很多，這4萬是包含舊車置換、選擇高配新車，在店里買保險、上牌等一系列手續后的優惠價格。
而早前年度大改款的漢蘭達，推出“嶺南版”車型維持應有利潤，其實就在原車豪華版、精英版基礎上，升級了消費群體喜歡的真皮座椅、大屏等配置，在優惠“包牌價”做文章。
至于5.20上市的廣汽本田雅閣，目前插混已有8千元的現金優惠，而銷售更樂意推薦清庫存的第十代雅閣HEV，“有4萬的優惠，但也要在店買保險、上牌，賣得很好。”而像皓影、型格的實際行情，也跟網上的報價相差無幾。
在政策傾斜新能源車的大背景下，又接連受到“價格戰”、“油電同價”、市場消費意愿低迷的疊加影響，沒有哪家品牌能不降價，就輕松把車賣出去。但至少在華南地區，日系車憑借過去的省油、耐用口碑，在潛在客戶中價格能“企穩”陣腳，推出眼花繚亂的套餐，也是優先保證渠道賣車能獲得合理利潤，也不會傷了高溢價車型的根本；但如果市場競爭再激烈一點，就有了開篇銷售人員與筆者探討肉搏“價格戰”一招，廠家短時間內，會追加促銷力度，保證上量速度，而市場行情回穩，促銷力度自會回軟。
對燃油車、油電混合動力等“長板”采取靈活的銷售方式，目前在廣州這樣成熟、且巨大體量的一線城市依然奏效；上半年我們多次探訪廣州的主流品牌4S店，即使在特斯拉亂降價擾亂正常價格最嚴重的時期，廣州的日系主流車型遠沒有崩盤，而是找到一條盈利和銷量相對自洽的道路。
尋找“第二曲線”，沒人會坐以待斃
就是這樣，日系合資品牌在既有的強勢市場，仍能保持清晰的定位。但放在更大的國內市場，日系車傳統的10-20萬主戰場，油電混動對打內卷至極的自主新能源車，仍沒有還手之力，至于純電動車，更是沒找到自己新能源“第二成長曲線”。
乘聯會的統計數據，反應這一問題。今年6月，日系品牌以-3.7%領跌合資品牌，相反德系（-1.6%）、美系（-0.9%）的跌幅沒太明顯；而新能源市場，今年6月國內零售滲透率35.1%，較去年同期27.3%的滲透率提升7.8%，但主流合資品牌中的新能源車滲透率僅有3.7%。而在主流合資品牌中，南北大眾遠遠領先，6月新能源車批發18,174輛，占據主流合資純電動58%份額，進一步證明日系在純電的徘徊不前。
筆者在探店時發現，日系合資品牌4S店的銷售人員，對自己電動化產品的優勢（包括油電混合動力車型），重復的依然是內用、續航、電動化歷史等要素，這點對傳統消費是很有吸引力的；但反過來說，越看重汽車的智能化和科技感的新群體，越不會把日系品牌納入到新能源備選名單之列。
這應該是主流日系品牌萬萬沒想到的一點，疫情三年，插混崛起、高端新勢力的介入 ，反而讓中國消費者選車心態變得更開放，盡管日系車在電動化產品的營銷上，已經喊出了新口號，但能進店的消費者，依舊沖著過去的口碑而來。
如果日系品牌想要把純電動車賣過萬，在份額上有所提升，憑進店基盤客戶里轉化是不夠的，吸納該細分市場觀望人群，甚至要動到屬于新勢力、自主品牌的細分市場蛋糕才夠，但就目前日系擺出的純電陣營、配置、價格，都不太能追平后者戰斗的實力。
而從終端市場看，德系、美系的反撲，的確要比日系凌厲；早在一周前“南北大眾”就推出限時優惠，實打實給純、電ID.家族降價，比如說降完3.7萬的ID.3，就12.59萬元起步，與A0級的比亞迪海豚、AION Y、哪吒V同在一條起跑線了，“敢說15萬內價位的純電小車，ID.3競爭力比誰家都強”上汽大眾的銷售人員對這波降價能促進的銷量，似乎胸有成竹；美系品牌處理這問題也非常進取，別克E5、E4上市的價格，就是主動擠掉了一波行情降價水分，而凱迪拉克銳歌因調整權益全系“自降身價”6萬，但這何嘗不是對蔚來、理想最有力的反撲？
寫在最后
汽車是一個強周期的產業，它的每一次變革，都會推翻舊秩序，建立新秩序和玩法，也總會波及到一些既定利益的品牌。現在國內的汽車市場，對德、日、美哪家合資品牌都不舒坦，但為了給對手更不舒服的環境，大家越來越喜歡玩零和博弈，干掉多一個對手，我的生存空間就會有提升。
這也是筆者看來，主流日系有在新能源賽道完成反撲的機會，燃油車龐大的基盤給到“消耗戰”的基礎，缺審美嗎？不缺，本田的“e:N SUV 序”造型不也很新勢力嗎；缺技術嗎？不缺，第一個造出“固態電池10分鐘充滿，成本和重量都減半”的是豐田。不過現在看，日系賣新能源多了點不必要的固執，第一批車的智能表現也差強人意，何妨多讓利給市場？
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