編者按：買樓、建供應鏈、助力鄉村振興......在消費市場普遍低迷之下，直播帶貨仍是一派熱火朝天的景象。今年“618”期間，直播電商累積銷售額達1844億元，相比綜合電商平臺的遮遮掩掩，亮出了27.61%的增長。2022年全網直播電商成交額突破3.5億元，達到全部電商零售額的23%左右，年增長率53%。
始于2016，興于2019，盛于當下，不到10年時間，大主播們將消費者從貨架拉到直播間，百十個人就能干出幾十億營業額的神話不斷上演。
大主播背后的掌舵者們，在帶領機構于千萬主播中突圍的過程里，有哪些關鍵時刻？當下新一輪洗牌中，又該如何把控未來的風向？搜狐科技「對話超級MCN機構CEO」系列訪談第1期，獨家對話愿景娛樂CEO關明賀。
嘉賓簡介：關明賀，愿景娛樂CEO。2018年加入愿景娛樂，帶領愿景娛樂蟬聯三年抖音娛樂直播總冠軍，2020年帶領愿景娛樂進軍直播電商，首創明星帶貨模式。
2018年，愿景娛樂入駐抖音娛樂直播板塊,同年成為抖音平臺娛樂直播年度總冠軍。2020年4月開啟首場明星直播帶貨。旗下藝人朱梓驍、郝劭文、張檬小五夫婦的直播間均創下單場GMV破億的成績。
劃重點
1. 我們團隊陪著朱梓驍在橫店住了兩個月，吃在一起、睡在一起，一起參與運營。兩個面包車，把所有的設備拉在一起，然后租個場地，摸爬滾打了一年。
2. 爆款是天時地利人和，你需要有好的人、團隊，還得找合適的品類、方向和運營團隊，想要把這幾個環節復制一遍、每個環節都保證不出問題是很難的。
3. 直播電商的下半場需要做的是根據自己的優勢發揮出你最大的能力和價值，而不是人云亦云，別人做什么你做什么，亦步亦趨并不是好現象。
4. MCN機構會不會脫離平臺？得先看看自己的身板有多硬，未來愿景還會選擇跟平臺合作。
出品 | 搜狐科技
作者 | 潘琭玙
編輯 | 楊錦
踏進愿景娛樂位于杭州濱江區的辦公區，所能感受到的是環環相扣的直播電商體系，為了“3、2、1，上鏈接！”背后完整的電商閉環，步履不停、緊鑼密鼓成為這家年輕公司的關鍵詞。
抖音818新潮好物節朱梓驍直播GMV突破2.6億元，登上明星帶貨榜榜首。作為抖音“美妝一哥”，朱梓驍創下的神話也讓愿景娛樂受到更多矚目。
“當時我們跟著朱梓驍在橫店住了兩周，吃在一起睡在一起，他白天拍戲晚上直播，我們摸爬滾打了一年。”愿景娛樂CEO關明賀在與搜狐科技獨家對話時，回憶起了公司從秀場直播轉型電商直播伊始與朱梓驍合作的經歷。
與他的簽約也讓愿景打開了明星帶貨的垂直賽道，包括郝劭文、張檬小五夫婦、馬可以及今年新簽約的李立群、張雨綺，愿景成為了明星藝人直播電商的“夢工廠”。在選人的過程中，關明賀認為，上限高以及能夠全身心投入的藝人很重要。
他解釋，上限高是指藝人“對品的塑造能力、談吐能力和表現能力。”但與此同時，他也指出，愿景的角色是通過賦能決定藝人的下限，讓直播帶貨這件事情可持續。
但關明賀坦言，“最開始我們沒有考慮過要做明星帶貨還是紅人帶貨。”他認為直播電商的基礎和根本是流量，“無論誰有流量，愿景最大的能力是把流量變現。”
短短兩年內，愿景實現了朱梓驍單人直播間破億的成績。今年1月，“郝劭文小超市”直播間單場GMV也突破億元。一路狂奔的愿景成為頭部MCN機構，也隨著行業浪潮走入直播電商的下半場，除了搶占流量，還需要實現“留量”。
關明賀認為，直播帶貨的下半場會有更多可能性。“比如公域流量轉為私域、用戶的躍遷等新方向。”直播帶貨的變形可能有10種甚至20種，他透露，過去一年愿景找到了切片業務，讓公司整體流水翻了一倍。
另一方面，愿景也在持續筑厚護城河。關明賀指出，今年愿景的目標是把自身的閉環形成。“我們原先做的業務只有直播一項，現在開始做供應鏈、品牌和物流倉儲。我們需要自己產，自己發，自己賣。”
談及今年的新趨勢，他表示，平臺在逐漸地把達播的流量回到貨架電商。今年愿景也將會嘗試貨架，“我們會做經營品牌館、經營店播，可能是未來愿景新的增長點。”
另外，論及MCN機構與平臺的關系，關明賀也表示，電商鏈條上的運營、貨品、供應鏈、云倉，都基于流量前提。“吃著公家的飯，就得給公家做事。”他認為術業有專攻，“一旦越級會發現哪個都做不成。
一、
“簽藝人，跟知名度關系不是很大”
搜狐科技；愿景為什么會聚焦到了明星帶貨？達人、素人帶貨，跟明星帶貨有什么樣的區別？愿景是怎么選擇的？
關明賀：我們在做這個行業之前，沒有考慮過明星帶貨還是紅人帶貨。這個模式最基礎和根本的是流量問題，愿景最大的能力是把流量變現。我們最開始選擇明星這條賽道因為它的流量是最容易獲取的。我們簽約的成本可能高一些，但是后續流量的內容成本比較低。
搜狐科技：現在公司簽約藝人和達人的節奏大概是怎么樣？
關明賀：愿景還是比較重視成功率的，我們秉承簽一個成一個的原則，成功率爭取要在50%以上，每年可能新進到愿景團隊的藝人能有兩到三位。
搜狐科技：什么樣的人，什么類型的賬號會讓愿景在挑選過程中，覺得說這是有發展空間的？
關明賀：MCN機構作用到底是什么？就是賦能。我們可以決定某一些人、某一類明星的下限，但上限取決于他自己對品的塑造能力，談吐能力和表現能力。我們現在簽人就兩方面，第一個上限高的人；第二個是找能全身心all in的人，跟知名度關系不是很大。
二、
“和朱梓驍吃在一起、睡在一起，一起運營”
搜狐科技：愿景是怎么和“一哥”朱梓驍相遇？有沒有什么故事可以分享一下？
關明賀：簽約的時候驍哥還在拍戲，我們聯系到他，說可以帶貨直播。他對這件事情其實很喜歡，本身就表現欲很強，但也苦于沒有好的貨盤、好的公司。我們團隊陪著驍哥在橫店住了兩個月，他拍戲，晚上給我們直播。就兩個面包車，把所有的設備、器材拉在一起，然后租個場地，這樣跟驍哥一起，我們摸爬滾打了一年。
搜狐科技：這樣的爆款能為公司帶來什么？能復制嗎？
關明賀：這件事情有的時候跟能力無關，真是天時地利人和。你需要有好的人，還得需要好的團隊和關系，在抖音還得找合適的品類、方向和運營團隊。把這幾個環節統統復制一遍，而且每個環節都保證不出問題的話是很難的。
搜狐科技：想要把每一環都明確的話，出直播帶貨的爆款，它是有一個運營邏輯的嗎？
關明賀：就是團隊需要怎么做，選品應該怎么做，初期應該怎么做。初期之后，我們如何去承接，什么時候打高客單，什么時候把這個人設做扎實，最后就是我們關系處得怎么樣。
搜狐科技：超頭主播跟MCN機構出現紛爭的事情也一直發生，愿景認為跟主播之間良性的合作模式是什么樣的？
關明賀：愿景跟所有的藝人關系是最好的，很多藝人跟MCN機構解約，但從來沒有傳過愿景跟頭部解約。我來總結的話就是叫合情合理、合法合規。就是你不能走是因為法律控制你，不讓你走，但我合情合理，希望你是不想走。我們真的在跟這些藝人交朋友，不是純合作關系。
同時我們還綁定了很多其他東西，比如我們跟很多藝人合作切片、直播、短片、信息流廣告等，不只是一紙文書上的直播合作。
搜狐科技：頭部主播流轉，中腰部帳號其實也是風水輪流轉，您會為流量焦慮嗎？
關明賀：焦慮，所有MCN都為流量焦慮。我們現在的焦慮可能還減輕一些，因為風水輪流轉，你有一個藝人，你輪到別人就會焦慮，但是愿景人比較多，總有一個輪到我的時候，我們總有在頭部支撐的人。
三、
“今年的目標是把閉環形成”
搜狐科技：直播電商它鏈條很長，像供應鏈，還有像運營，您認為哪一環是最重要的？
關明賀：以貨為主，運營為輔，我們更希望的是貨好價格好，這件事情在很大程度上能把運營的不足彌補。如果貨不好的話，運營做得好，它也可以彌補貨的劣勢，但一定要選，貨還是更重要的。
搜狐科技：愿景今年有什么樣的目標和計劃？
關明賀：我們原先做的業務只有直播一項，近兩年開始做直播、供應鏈和自己的品牌，也開始做自己的物流倉儲。我們今年要把閉環形成，我自己產，自己發，自己賣。
搜狐科技：那在營銷上有什么目標嗎？
關明賀：今年的營收，實話實講，叫看天命，你很難確定未來會不會再簽約更厲害的藝人，我們要保不變穩增長，增長多少就看我們能簽來多少個人了。
搜狐科技：愿景還做像SaaS、云倉之類的，愿景會如何通過這些更to B的方式去建立閉環？
關明賀：因為我是半個產品出身，有軟件思維。我希望跳過中間環節，直對用戶和商家。我們SaaS成本特別高，每年將近500萬的成本，但會省去很多中介。云倉在我們整體項目里是盈虧平衡的狀態，但是我自己能看到貨，可以保證發貨速度，一切都是我自己控的時候，剩下都好解決，不賠錢就好。
四、
“MCN機構脫離平臺得先看看自己的身板有多硬”
搜狐科技：你怎么定義直播電商的下半場？
關明賀：直播下半場真正要做的一件事情，叫垂類運營。第二個，下半場需要做的是根據自己的優勢發揮出你最大的能力和價值，而不是人云亦云，別人做什么你做什么，亦步亦趨并不是好現象。
搜狐科技：直播電商下半場還有什么機會？
關明賀：說實話有好多好多事情還沒有做，大家都還是做賣貨這一件事情，但它的變形可能有10種甚至20種。愿景過去一年找到切片業務，大概讓流水翻了一倍。
搜狐科技：現在還有什么樣的平臺趨勢和內容趨勢是您想要抓住的？
關明賀：今年，平臺在逐漸地把達播的流量回到貨架電商。因為貨架電商對平臺是更有優勢的，今年我們更有可能會做貨架，像是經營品牌館和經營店播，可能也是愿景未來新的增長點。
搜狐科技：大部分MCN機構都需要仰賴平臺生長發育，您認為未來發展路徑會脫離平臺向更獨立的方向，還是繼續依賴平臺生長？
關明賀：MCN機構會不會脫離平臺？得先看看自己的身板有多硬，運營、貨品、供應鏈、云倉，都基于有流量的前提之下。我吃著公家的飯就給公家辦事，未來愿景還會選擇跟平臺合作，因為術業有專攻，你一旦越級，（會）發現哪個都做不成。