出品 | 子彈財觀

作者 | 石頭

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

經歷了數年的發展，共享充電寶行業花已開，葉漸密，果仍未落。

2022年，置身于輿論暴風眼中的共享充電寶企業們，被投入了大量關注。一些頭部企業在依托于規模效應和網絡效應快速建立起競爭優勢后，紛紛轉向“輕資產”模式并大力扶持代理商，由此引發業內外對共享經濟模式以及行業未來可持續性的探討。

沿襲“概念爆火、資本燒錢、跑馬圈地”等互聯網行業套路行至今天的共享充電寶企業們，要如何跨越成長陣痛，其中被推著前進的從業者們又是怎樣的感受？他們的經歷與故事，或許可以為我們審視行業提供一個更加生動、真實的視角。

1、寒氣襲來，從業者走出舒適圈

韓童宇剛過而立之年，已經在充電寶行業工作了將近5年，今年以來，他的感受格外復雜，如果用一句話來形容，他表述為“在煎熬中看到希望”。

上半年，疫情在上海、北京、深圳等人流量巨大的超一線城市多點爆發，對當地的共享充電寶業務造成影響，而業務端的震蕩也延伸到組織層面。據早先藍鯨財經報道，今年3月行業頭部品牌小電科技就曾面臨劇烈的人事動蕩，公司被曝裁員約2000人，約占職工總人數的近40%，大部分被裁員工為BD等一線業務人員，且未承諾賠償。自去年IPO折戟后，小電的渠道轉型便面臨重重障礙，轉型之前小電科技有超過90%的點位為直營，在代理模式的布局上明顯落后于同行競爭者。

來自沙利文聯合頭豹研究院發布的《2022年中國共享充電寶行業市場研究報告》（以下簡稱《報告》）顯示，從2021年下半年開始，小電科技的市場設備數出現下滑，截至2022年上半年，其設備數占全行業的比重下降至14.7%。

韓童宇所在公司今年也在推進渠道變革，相較原來，他的工作內容發生了較大的變化，“公司的渠道政策放開推行后，我們這些直營業務員就將一部分精力放到了服務代理商上來。”現在工作內容變得瑣碎起來，“特別是在挖掘和培訓新代理商時要傾注許多的精力，好在發展代理商也能帶來收入，一定程度上緩解了疫情下門店租金提成下降的影響。”

和韓童宇一樣跳出舒適圈的還有來自江蘇區域的代理商蘇越。半年之前，他換掉了已合作了兩年的品牌，原因是“要守住現金流”。他坦言，作為共享充電寶的區域代理商，既要養團隊，也需要為一些優質點位預付租金，給現金流帶來了一定的壓力。

現在蘇越同時代理著街電和怪獸充電兩家品牌，主推怪獸充電。“主要是現在怪獸充電在資金層面的優惠力度非常大，除了0加盟費、投入門檻低、高分潤、業務培訓支持、質保維修服務等市面上常見的政策外，怪獸還支持新商免息分期、提現免稅點，甚至有專門針對老渠道商的賒賬政策......對新老渠道商的扶持力度都很大，讓我們有更多的現金流來做市場。”

2、市場下沉，品牌聚首暗潮涌動

瞅準頭部品牌渠道變革、加速下沉的時機，家住三線城市的嬈娜也于今年3月正式結束了自己的打工生涯，轉型成為了一家頭部共享充電寶品牌的代理商。

作為新入場的創業者，出于對創業風險和投資穩定性的考量，嬈娜選擇了資金和品牌優勢更明顯的上市公司。身為前金融從業者，嬈娜了解到上市公司不僅在后臺支撐、服務體系上搭建得比較完善，在分潤、提取和稅收方面的財務制度也更加透明，抵抗風險的能力也比較好，她表示：“投資任何項目都要考慮周期，共享充電寶尤是如此，要考慮到庫存壓力和預付款項，在此期間上游品牌商對中游代理商的持續'輸血'至關重要。”

一方面是產品輸血。領先的品牌在供應鏈上游有較強的議價能力，也能為代理商爭取到更加優惠的設備政策，比如加送設備、免費補寶等服務。此外，設備折損率也是新代理商容易忽略的地方。質量好的設備，用得比較久，設備折損率低，僅更換設備一項就能為代理商節省不少成本。

另一方面是資金輸血。資深代理商劉坤對此感觸頗深，據他介紹，今年各大共享充電寶品牌在下沉市場的投入力度都很大，推出了諸如提升代理商分潤比例、0加盟費等招商政策，這些舉措不僅大幅降低了代理商的入門門檻，對于區域大代理商而言更有一兩撥千金的效果。在幾家頭部品牌的招商廣告中，承諾85-90%分潤的充電寶品牌商占多數，僅怪獸充電的首年分潤高達95%。

他提到：“哪怕比例提升一點，于我們而言流水都是驚人的。這樣強有力的支持，讓我們在向下游拓展的時候，也可以提供給到商戶更優惠的分潤政策，從而快速提升市場份額。”不僅如此，隨著品牌在越來越多的城市開放直代共營模式，直營與其代理商們可以在本地市場彼此配合，形成攻守兼備的陣型。“與直營之間的肌肉較量不同，代理商的戰場更像游擊戰，在直營相互拉鋸博弈的同時，代理商們可以借此吸納掉競對的商戶資源，趁機擴大市場。”劉坤補充道。

近3個月來，劉坤的團隊也借此機會接收了大量從競對回流的商戶，其中不乏早先被高昂的進場費吸引走的商家，“一旦商戶有經驗后，會著重考察收益是否穩定、數據是否真實，輾轉一圈回來找我們繼續合作。這幾個月來，我的市場份額反倒提升了10%到15%。”

3、回歸理性，共享充電寶還是門好生意嗎？

“當越來越多人放棄用腳投票，開始認真比對收益、服務、產品的時候，說明這個市場正在回歸理性。”韓童宇對于行業的變化感到很欣慰。而行業理性回歸也與渠道模式的迅速崛起息息相關。

在效率層面，渠道模式的優勢不言而喻。以行業上市公司怪獸充電近期的財報為例，2022年新增加的點位有約七成是其渠道合作伙伴完成的，截至2022年6月底，怪獸充電代理點位占比達43.2%。此外，早期品牌間競相報價，直接推高了點位的費用和分成，讓商戶實實在在吃到了一波紅利，導致銷售費用居高不下，加劇了企業的盈利壓力，品牌不得不繃緊了資金弦。同時，一些品牌埋頭擴張，但本身的運營和維護能力不足，導致設備損壞率高，直接影響到消費者的使用體驗。

綜合來看，品牌商加大代理渠道開發，在優化自身成本結構的同時，對市場也起到了正向的刺激作用，代理商蘇越提到：“就拿此前常被詬病的進場費來說，代理商們出于成本考慮，在和商戶溝通時，可以慢慢幫助商家更加理性地理解進場費，降低對進場費的預期。”嬈娜則希望依靠更加靈活的市場策略，避免陷入價格競爭的泥淖中。“比如，當在價格上處于競爭劣勢時，我會先把一些小商戶讓給競品來做，甚至和競對溝通，將他們無力運營的商戶資源接過來。”

而面向共享充電寶的未來，他們還有著更大的期待。

目前，共享充電寶行業仍處于上升發展階段，根據《2021年中國共享充電寶行業白皮書》顯示，2020 年我國共享充電寶的市場規模已經超過95億元，未來五年共享充電寶行業還將繼續擴容，年均復合增長率將達到20.8%。

另隨著中國城鎮化建設加速，下沉市場迸發出源源不斷的商業活力，一線互聯網服務向下滲透使下沉市場的續電需求開始顯現，可以預見，未來以代理商、加盟商為主，向更深入的下沉市場滲透將成為共享充電寶企業探索市場增量空間的必然選擇。

在此背景之下，看好賽道的代理商們已下定了深耕市場的決心。蘇越如今已將自己的事業方向從電商轉為共享充電寶，對合作品牌的信任度持續增加，短短數月內便把規模拓展至3000多家商戶，投入了4000多臺柜機，將月均流水做到了70萬左右。劉坤也將業務擴大到了隔壁城市，并在日復一日的地推和運營工作中，發現了共享充電寶的另類打開方式，如今通過共享充電寶的后臺數據分析推測城市最有潛力的商業項目，成為他的新樂趣。嬈娜正在考慮與品牌商深入合作，做一些品牌層面的創新嘗試，比如為本地的方艙醫院提供免費的充電寶，幫商戶做探店推廣營銷等，以吸引更多優質的商戶、提升商戶粘性。

韓童宇則堅定不移地相信，在理性發展的前提下，未來5-10年，行業還有不小的上升空間。回顧過去的經歷，這個行業承載了他太多的情感。日本留學歸來，餐飲創業失敗，一腳踏進共享充電寶行業，他從一家家門店跑起，成長為區域的團隊管理者。“這份工作帶給我的成長已經遠遠超過了物質層面：結交良師益友、養成認真負責工作態度和常常復盤的習慣、鍛煉溝通能力、自律的生活以及大量的商戶、老板資源，這些都將滋養我一生。”

回顧共享充電寶的發展歷程，變化是其中不變的主旋律。如今，在變化疊加的2022年，或提高管理效率，或加速推動商業模式變革，頭部平臺一直在積極擁抱和適應變化，探索和發掘行業發展的想象空間，這也為韓童宇、蘇越、嬈娜、劉坤這些從業者、創業者創造出更多的機會和可能。而在風暴中無畏前行的他們，也更加生動地展示出這個行業的活力與韌性。