【一筆筆成功轉會背后，是一次次精彩的談判。從意向表明，到合同簽訂，談判貫穿始終。它究竟是如何進行的？】
我們不敢確定，雷蒙·科帕當年是否預見到了現在的一切。
1958年金球獎得主，不僅給足球比賽帶來了革命性的改變，還極大地改變了這項運動的發展。上世紀60年代初，科帕為維護球員權益，以一篇文章促成了法國足協與球員簽訂勞資協議，推動了球員合同的完善。要知道，在那個年代，法國球員與俱樂部簽訂的都是終身合同，俱樂部擁有球員轉會的唯一話語權。
60年過去了，有關足球的一切都發生了翻天覆地的變化。圍繞球員轉會的談判，也呈現出了殘酷的戰爭態勢。
提前布局，目標明確
坐在法國布洛涅一間酒吧里，前朗斯主席馬泰爾和我們談起了最近20年的變化。“以前，我們彼此熟知，談判流程更加直接，所以很快能為一份讓各方都滿意的報價達成一致。如今的談判更加困難，沒有情感可言。必須承認，開始有了代溝。整體來說，你會感覺圍繞球員的一切都變得更加模糊，坐在對面和你交談的，是‘持有’球員長達20年的家伙。”
“如同他們所說，即使他們沒有經紀人執照也沒關系，因為后面會有律師來簽字。這和我們當初熟悉的情況大相徑庭。”
一次轉會談判，可能很快達成，也可能遷延時日，甚至在最后一刻流產。圍繞轉會談判，很多消息都不會披露，讓人感覺云山霧罩。那么，何來如此多的秘密？
法國著名經紀人熱羅姆·朗塞里解釋道：“首先，保密非常重要，因為在最終簽約前走漏消息，可能帶來額外的障礙。俱樂部內部有人持反對意見，或者球迷反應過激，都可能讓高層產生疑慮。”
但與此同時，故意走漏消息，也是經紀人經常使用的一種策略。朗塞里接著說：“媒體可能帶來幫助，傳聞可以作為談判策略的一部分。但一定要注意控制好這種媒體游戲。有些俱樂部讀到走漏的消息后，可能立刻停止交流，因為這會讓他們意識到，后續與球員及其代表溝通時將遇到麻煩。”
對于很多人來說，一次出色的談判，遠比我們想象的開始得早。朗塞里表示：“最先的接觸，通常都是圍繞足球本身。大家首先談競技計劃，俱樂部希望采用怎樣的戰術，球員如何融入到全新體系中，他能拿出怎樣的表現……”同時，球員代表也要懂得從一開始就堅定立場。“經紀人必須非常清楚俱樂部想要什么位置的球員，以及希望的球員類型和特點。有些經紀人會給俱樂部一份尚處在合同期的球員名單，讓對方看看對誰感興趣。我認為最好給出明確的目標，因為這能為隨后的談判贏得時間，也能及早弄清楚俱樂部對我們推薦的球員是否真的感興趣，接下來就會有更多時間去探討細節。”
談錢，傷感情？
寄一盤錄像帶就能搞定轉會的日子，早已一去不復返。永遠不要忘記，大家都在和時間賽跑。前昂熱體育主管塞巴斯蒂安·拉西耶解釋道：“一定要成為時間的主人，尤其是續約談判時。關鍵的節點，是球員合同到期之前兩年，因為隨著合同進入最后一年，球員和俱樂部中的一方就會失去主動權，會陷入非常被動的境地。”
接下來，就要談談數字了。大部分情況很直接，雙方會選擇一個大家都心儀的地點，巴黎16區的Molitor酒店，是很多法國經紀人青睞的地方。通常來說，經紀人會首先提出要求：球員工資、簽字費，以及相關獎金。隨后，討論開始。
有時候，經紀人會同時跟俱樂部體育主管和主席雙線作戰，因為他們清楚，有些俱樂部的主席出于興趣或者自負，喜歡摻和到談判中。如果是這種情況，他們就不能只盯著體育主管了。通常來說，主席會給出更好的條件，因為他們對市場沒那么了解。
一位深諳此事的經紀人告訴我們：“開始談數字時，有一點非常重要：盡量不要首先給出第一份報價。當俱樂部高管面對一位他們不是很了解的經紀人時，通常會問：‘你想為你的球員要多少？’這是測試經紀人對市場、球員和俱樂部了解程度的方式，也是為了讓對方打出第一張牌。很多經紀人會想方設法讓俱樂部給出第一份報價，這樣就能知道球員在他們心目中的位置，他們對球員和經紀人的看法，以及俱樂部未來會讓球員處在怎樣的一種地位。”
“第一份報價，通常都是試探性的，是談判的風向標，也代表了雙方的力量對比。”
有關金錢的問題，怎么談？最近幾年，這個環節發生了可怕的變化，原因在于新一代中間人的行事作風(和他們的前輩相比)發生了很大改變。拉西耶證實：“以前經紀人沒這么多，一名經紀人通常會管理一名球員的整個職業生涯，沒有立刻簽訂大合同的那種緊迫性。他們非常在意與俱樂部保持良好關系，因為他們與很多俱樂部高層非常親近，可以確保談判在友好氣氛下進行。所以，大家都會刻意在最后階段才談數字。”
“另外，之前的經紀人受到傳統文化影響，談起金錢多少會有些不自在。如今這一代經紀人競爭更加激烈，與球員的關系也更加物質。他們很快就會直奔主題、談及待遇，而且口吻自如。或許這是因為他們受到了美國文化的影響，談起錢來更加直接。當然，這也有好處，能贏得時間。”
老派與變通
為了在談判過程中占據一些優勢，俱樂部還會展開情感大戰。“瞄準一名球員后，教練可能會先給他打個電話，告訴他，‘我已經關注你很長時間了，喜歡你比賽的某些方面’。這么做是為了顯示教練對球員非常了解。通過這種‘了解’展開的情感攻勢，會讓球員產生不惜一切代價也要為這名教練踢球的想法。如果球員要求經紀人盡快與俱樂部達成一致，就可能讓經紀人在隨后的談判中處于下風。”拉西耶笑著說。
沒錯，談判時，俱樂部會毫不猶豫地打出一些“錢外之牌”，以獲得主動地位。比如鼓吹自身硬件設施(越來越多俱樂部修建了現代化的訓練中心)，城市吸引力，以及對球員家人來說非常重要的學校、商圈和交通。呈現超級有吸引力的足球計劃，有時勝于更高的金錢回報。2020年朗斯從意甲簽下塞科·福法納時就采用了這種策略，當時許多大牌俱樂部向科特迪瓦中場發出邀請，可惜均告失敗。
盡管如此，經紀人絕對不會束手就擒，他們還是會盡可能地爭取所有利益，除了傳統的表現獎金(基于數據、贏球場次和出場次數等)，還有一些看上去難以理解的要求，比如贈送給球員親友的免費球衣的數量。
有些條款和獎金會被法國職業聯盟駁回，比如對球員控制體重的獎罰條款，因為聯盟認為，體重對球員來說有著天生的差異性。還有些談判在最后時刻失敗，是出于某種難以置信的原因：上賽季一名法甲球員原本和南特談得很順利，但最終選擇了放棄，因為他聽說南特主席基塔要向他提供一種下體增粗服務。
對話人身份的不同，也會讓談判處在壓力之下。當然，若熱·門德斯這樣的超級經紀人通常能掌控整個談判，他毫無壓力，而俱樂部沒有選擇。昂熱俱樂部當年曾被迫給艾特-努里開出10萬歐元月薪，當時法國邊衛的學徒合同就要到期，如此大幅漲薪極為罕見。昂熱這樣做，是不想看著球員合同到期后自由離隊，而且門德斯承諾會在未來球員轉會時給昂熱要一大筆分成。葡萄牙人說到做到：2020年10月，門德斯通過自己的經紀人網絡把艾特-努里運作到了英超狼隊，9個月后完成轉會，費用1150萬歐元外加獎金條款。
現如今，經紀人越來越多地面臨全新壓力，很多來自球員家人。一位經紀人告訴我們：“他們更加渴望知道談判的進展。以前，球員家人很少參與到轉會之中；如今，這些對足球世界不那么了解的家屬會不斷給我們出難題，他們不明白為何談判如此耗費時間，不滿為何我們不為球員爭取更高的回報。很多時候，我們都要留下書面記錄，以便向球員及其家人展示我們的工作內容，并希望他們理解，談判是有進程的。讓球員的家人遠離談判，同時讓他們知情，很難，也很重要。”
朗塞里補充道：“另一個可能出現的關鍵問題，會有些奇怪，那就是在談判過程中出現新的‘球員代表’。通常是球員口頭上的要求，盡管他已經委托了經紀人。有一次，一名球員甚至希望通過視頻來將他的轉會談判委托給我，而他與另外一個中間人簽了書面協議。”
老派的馬泰爾還記得另一件事。“2011年，我們將瓦朗1000萬歐元賣給皇馬，同時還有其他附加條款，其中一條是‘瓦朗為皇馬效力的前兩個賽季如果贏得歐冠，朗斯將獲得50萬歐元獎金’。條款年限到期后，皇馬贏得了歐冠。我寫信給弗洛倫蒂諾，向他表示祝賀，也表達了我們的遺憾——因為如果皇馬早一年奪冠，我們就能拿到獎金了。沒想到幾天后，一張50萬歐元的支票打了過來！”
本文作者：戴夫·阿帕多
編譯：向波
本文原載于第850期《足球周刊》
發行日期：2022.9.22
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