金九銀十，傳統外貿的黃金時節。
但在外貿業務員許新看來，這個旺季并不如預期。原本做好連軸轉準備的他重新陷入開單焦慮：這“金”怎么就到不了我手里？
不只許新一人，全球貿易正經歷艱難時刻。從中國來看，今年前8個月，我國進出口總值27.08萬億元人民幣，同比降0.1%。其中8月出口同比下降3.2%，已連續4個月同比下降，但降幅有所收窄。
從“集裝箱一箱難求”，到疫情防控平穩轉段后的欣喜和期待，再到全球經濟下行背景下的需求下降，外貿訂單下滑……一年之內，外貿人直面全球經濟變動，經歷了各種酸甜苦辣。
不過，不同細分行業的市場也差異明顯，有人月薪輕松過萬，也有人訂單減半，在堅持和轉行間搖擺。
圖源：圖蟲創意
商務部數據顯示，外貿直接和間接帶動就業1.9億人。作為直接感受外貿冷熱的職業群體，外貿業務員這一年是怎么過的？
月入過萬，但前景堪憂
97年出生的傅雀從事外貿行業已經一年多了。
本身就是國際貿易專業的他在畢業后入職了一家規模不大的外貿公司，主要做塑膠模具產品。從一無所知到逐漸上道，傅雀在入職第二個月幸運地成交了第一筆訂單。
發展了新的客戶，老客戶也開始返單，穩定的客源和訂單，讓他基本能夠月入過萬。不過，下班時間越來越晚，十一點下班成了常態。
個人業務是逐步走上了正軌，但整個市場形勢并沒有如傅雀期待般的熱鬧。
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外貿市場的變化，直觀體現在統計數據里。以人民幣計，今年前8個月，我國進出口總值同比微降0.1%，出口增長0.8%；若以美元計，1-8月出口額同比下滑5.6%。
“訂單在減少，客戶在流失。行業競爭加劇，部分廠家產能過剩，為了維持正常運轉，唯有降低產品售價以爭取訂單。”
傅雀告訴時代周報記者，相比一年前，待遇是提升了很多。但是到了明年或者后年，不敢保證這待遇是否還會和現在持平或者增加，“因為開發新的客戶變得愈發困難了”。
訂單減少也開始影響到傅雀的生活狀態——5月訂單直接減半，他工作以來第一次周末雙休。
傅雀還半開玩笑地說：“想轉行賣手機殼了。”他不是沒嘗試過擺攤：賣了一晚上缽缽雞，只賣出三份，剩下的自己當晚飯了。
競爭加劇，利潤降低
行業競爭加劇，這問題也困擾著Elián。
Elián做的主要是柴油發電機組。她剛剛經歷完一趟“拉美流浪之旅”，輾轉多個國家出差了一個多月。辛苦的出差，換來了價值百萬的新訂單。
但在Elián看來，如今外貿生意并不好做。“最近一年，很明顯的是同行競爭激烈，公司野心很大，想通殺，直接價格加賬期。就是先讓客戶免費拿到產品，過兩三個月等客戶賣出去后再付錢，價格還便宜，這對客戶來說吸引力特別大。”
商務部數據顯示，今年1-8月，有進出口實績的外貿企業超過58萬家，同比增長6%，其中以中小微企業為主、充滿活力的民營企業占比8成以上。而外貿總量的增速，并不及外貿企業數量增加的速度。
雖然Elián所在的公司是該行業的國內出口第一，但依舊感到了同行競爭的壓力。
“每隔一段時間就會有幾家這樣的公司冒出來，要么很快倒閉，要么沖上去做大后改變做法。但最終的結果就是行業利潤越來越低，收入變少。”Elián說。
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時代周報記者了解到，雖然國內柴油發電機組生產廠商眾多，但大多數集中在中低端市場。與傅雀所在的塑膠模具行業類似，存在著相對明顯的重復建設，從而導致市場競爭程度激烈。雖長期以來，出口量都處于高位，但隨著近年來我國勞動成本不斷提升，也在一定程度上導致行業出口優勢不斷下降。
“行業競爭加劇是一個嚴重問題，導致了壓價、毛利率下滑，而這在一定程度上也與經濟下滑等因素有關。”全聯并購公會信用管理委員會專家安光勇對時代周報記者說，“要轉向正向競爭，還是需要企業采取創新策略，不僅僅在價格上競爭，還要在產品質量、服務、品牌建設等方面有所突破。”
此外，安光勇還指出，合作與聯盟也可以幫助企業在市場上更有競爭力，政府可以出臺更多政策來鼓勵企業研發創新、提高技術含量。
結構變化，從低端到高端
根據海關總署數據，今年前8個月，中國出口機電產品8.97萬億元，增長3.6%，占出口總值的58%。其中，汽車出口總額4427億元，增長104.4%，增長強勁。
目前，我國外貿結構正迎來轉型升級，更多新興產品在國際競爭中凸顯優勢。
楊威是阿里巴巴國際站小二（客戶經理），專門幫助中小企業拓展國際貿易的出口營銷推廣服務。從他的視角看來，最近一年外貿總量變化不大，“感覺對比2019年外貿總量是有小幅度增長的，但由于高速增長突然放緩，讓不少外貿企業感受到很大的挑戰，而出口結構變化較為明顯。”
“產品出口結構正實現從低端轉向高端，從低附加值到高附加值的變化。從大家常說的外貿出口‘新三樣’（電動載人汽車、太陽能電池、鋰電池）來看，這些產品溢價高，技術含量也相對較高，一直保持高速增長。而一些低端制造業，隨著產業帶升級和過度競爭，其實利潤和銷量都有所下滑的，很多企業不做轉型甚至都難以維系。”
在港口等待出口的新能源車（圖源：時代周報記者 王晨婷/攝）
楊威還感受到，一些簡單的代工產品要能抓住市場的機會點，從海外買家的需求去做拓展和定制，也很可能煥發第二春。“以我比較熟悉的建材行業來說，有企業緊跟去年卡塔爾世界杯等事件，找到機會點銷售移動房屋，就能搶占市場先機。”楊威說。
從事外貿14年的葉玲從化工外貿大廠離職后，選擇了自己創業。她瞄準了美妝產品，“不管外部市場怎么變化，美妝日化這些一直都有需求，所以這一年來訂單也比較平穩。目前主要是和國外的美妝品牌合作，客戶都很穩定，工作也比較輕松。”葉玲對記者說。
尤其最近的匯率變化讓葉玲格外開心：“掙錢更多了！我們一般是按美元報價，之前（美元兌人民幣）匯率6.6，現在7.3，1000萬美金的訂單，換算下來就多了700萬人民幣。高端客戶一般對匯率沒太大感覺，不會計較太多。”
“因為匯率變化影響下單決策的這種客戶肯定有，但是不會是大多數。”楊威也告訴記者，外貿一般會鎖匯交易，匯率變動影響的大多是商家，如今的匯率變化對商家來說也比較利好。
“新三樣”表現樂觀
由于海外需求偏弱，最新公布的8月外貿數據顯示，出口額同比仍連續第四個月處于同比負增長狀態，但降幅有所收窄。“新三樣”依舊是拉動外貿回暖的主要力量。1-7月，“新三樣”合計增長了51%，8 月鋰電池、太陽能電池出口延續快速增長勢頭。
不過，即使是“新三樣”行業內的外貿公司，也并非一切順風順水。
李楚楚在年初入職了一家太陽能逆變器的外貿公司，但在試用期的前兩個月內都沒能成功開單。
“我的感受是，光伏、太陽能這些都被行業巨頭吃完了（份額），外國客戶也很重視品牌。即便進入業內排名靠前的大公司，客戶也基本被公司前輩開發完了。行業雖然整體增長很快，但其實開（出口）單還是挺難的。”
時代周報記者注意到，近期召開的2023上海企業國際化經營合規會議上，最新發布了《外貿“新三樣”企業國際貿易風險預警報告》，其中提到，全球快速擴產及補貼刺激下光伏產業或面臨過剩風險；新能源技術所伴生的數據安全風險值得持續關注。并建議建立健全外貿“新三樣”監測預警體系。
在安廣勇看來，要保持我國“新三樣”產品出口的優勢，加強市場調研，投入研發和創新，持續提高新三樣產品的質量和附加值是最為關鍵的。與此同時，也需考慮與國際買家建立穩定的合作關系，提高出口產品的可持續性，并從品牌方面提升新三樣產品的知名度。
商務部研究院學位委員會委員白明則對“新三樣”的出口保持樂觀。在他看來，“新三樣”的亮眼表現體現我國出口質的提升和量的合理增長。隨著外貿出口結構不斷優化，出口產業鏈延長，出口產品的附加值增加，未來3年，增強規模、提升品質，“新三樣”出口還有增長空間。
在業內看來，出口增速的年內低點或已出現，傳統的外貿旺季或帶來一定的增長動力。值得期待的是，穩外貿政策或也迎來加碼。
傅雀又重新忙碌起來。進入下半年，訂單恢復到正常情況，新客戶集中下單，老客戶陸續返單。他收起擺攤的心思，計劃成為下一個月度銷冠；
Elián的拉美出差之旅換來了百萬訂單，雖然辛苦，但還是愈發享受自己的工作，“希望可以一直做下去”；
葉玲依然享受著自己的工作節奏。在休息兩個月陪孩子度過暑假后，她在近期重新復工，并順利接下新單。
在公司前輩的幫助下，李楚楚終于開出了自己的第一份訂單。拿下小一萬的提成，“我覺得自己又可以了！”
（應采訪對象需求，文中李楚楚、傅雀為化名）