華夏時報（www.chinatimes.net.cn）記者 吳敏 見習記者 李明會 北京報道

2020年底，在某知名財經媒體從業十多年后，陳妍妍也轉型做了保險。但和其他轉行保險的人不同的是，她服務的客戶有些神秘，有的是資產在億元以上的高凈值人群。

彼時，中國經濟高速增長，短短幾十年成就了一個超級經濟體，創造了無數財富神話。新經濟IPO更是掀起一波創富狂潮，股權增值效應助推新富人群崛起。

根據《福布斯》數據，截至2021年，中國10億美元凈值財富人士達到745人，首次超越美國。

大批的超級富豪和大量的可投資產，以及當下中國創一代們大規模的家族財富傳承，使得家族辦公室如雨后春筍般在華夏大地生根發芽。

陳妍妍就是在其迅猛發展之時，入職了國內一家頭部家族辦公室。

“作為一種專業化、機構化的私人財富管理模式，家族辦公室定位于對家族的重大戰略事項進行管理與治理。這意味著，我們不僅需要滿足客戶的財務需求，還需要參與到客戶的家族治理、風險管理、公益慈善，甚至是下一代教育等方面。保險只是我們幫助客戶進行資產配置時的一種手段。”陳妍妍如是說。

“線上+線下”的展業方式

雖然現在白天忙得團團轉，但陳妍妍依然保持著一定的微信直播頻率，這也是她自入行以來養成的習慣。

剛入行時，和大多數人一樣，陳妍妍也是從自己的朋友圈入手。“保險前期還是需要一種熟人之間的信任。尤其是對我這樣的新人來說，可能更適合從朋友圈去發酵。”

那時候，直播正在風口上。為了更好地發揮朋友圈的影響力，媒體出身的她也在微信視頻號上搞起了直播，“剛入行的頭半年，正是我密集開展業務的時候，幾乎每天都在直播，一直播基本上是一兩個小時。”

不僅如此，媒體人出身的她，充分利用個人IP打造的優勢，創立了自己在財富管理版塊的人設“財米有妍”，她說，“其實越是高凈值的人群越簡單，無論身價多少，生活也不過是‘柴米油鹽’”。

彼時，直播帶貨已經火爆“出圈”，保險代理人擁抱線上化展業也是大勢所趨。當時，不少險企高管更是親自下場試水，在引來百萬流量的同時，轉化的保費規模也非常可觀，有的一場直播預估銷售保費甚至超過了4億元。

不過，和其他保險代理人不一樣的是，陳妍妍在直播時不賣產品，她更側重對保險理念的分享。她說：“在分享的時候，我會把張磊的《價值》這本書拿出來。我覺得，做這份工作要突出自己的價值感。因為我不是賣一個什么東西，我其實是在輸出我的專業知識和服務能力、輸送一種‘長期陪伴’的理念。我認為，我提供的是我的價值，而且這個價值會陪伴客戶十年甚至二十年，甚至一輩子，甚至客戶的下一代都會跟著我。”

除了每日的線上直播，陳妍妍的線下展業活動也沒斷。“當時就做一些紅酒、插花等客戶比較感興趣的活動，基本上每個月會有一兩場。” 陳妍妍說。

無論是通過線上直播，還是線下活動展業，陳妍妍認為，銷售也需要分階段的。

第一年，她以這種“線上+線下”結合的方式密集地打了一圈后，基本上找到了自己的節奏。到了從業第二年，她尋找意向客戶的方式也變得更多元化了，“除了自己搞活動，我也會去蹭別人的活動來鏈接新的朋友，也會和其他渠道開展合作，彼此之間相互介紹客戶。”

被“挑選”的神秘客戶

頂級富豪的生活，總是會激發大眾獵奇的心理，這也在一定程度上導致大多數富豪偏愛低調行事，在家族辦公室這件事上更是注意對隱私的保護。

作為阿里創辦人馬云和蔡崇信的私人保險柜，藍池資本（Blue Pool Capital）的官網頁面極為簡潔，除了地址和電話，只有一副醒目的藍色海報，畫面內容也非常簡單，只有一條小船揚帆遠航。雖然坐落在香港繁華的核心商業區銅鑼灣，但據媒體報道，藍池資本門外連個公司招牌都沒有。

面對如此“神秘”的客戶群體，像陳妍妍這樣的家族辦公室合伙人是怎樣找到目標客戶的呢？

“當時我的朋友圈能有兩萬多人，但這也不能搞批量化的服務，點對點我肯定忙不過來。并且，真正服務一些超高凈值家庭的話，我可能一年只夠服務十個，如果單憑我一個人的精力，十個家庭都有點多了。所以，我也對客戶做了一些篩選。”

“入行第一年，通過密集的一輪‘轟炸’，合適的客戶基本上也篩選出來了。”陳妍妍坦言，她也遇到過不少挫折，甚至被人“拉黑”。

“這也很正常，談客戶也需要雙向奔赴嘛，就和談戀愛是一樣的。同時，我和一般人不一樣的是，我不會因此而氣餒，這反而讓我看到了希望，說明保險市場在國內大有空間，大家對保險的認知還有待更多有責任感、使命感的人去傳播、普及，讓老百姓真正理解保險的價值。” 對于轉型“服務行業”，畢業于國內頂尖院校的陳妍妍有著自己的理解。

近些年來，中國富豪也有年輕化的趨勢。根據招商銀行發布的《2021私人財富報告》，40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%。

其中，打工致富的越來越多。得益于新經濟IPO成就的創富潮，高凈值人群中董監高、職業經理人（非董監高）、專業人士的群體規模持續上升，占全部高凈值人群的比例由2019年的36%上升至2021年的43%，規模首次超越創富一代企業家群體。

這也和陳妍妍服務的客戶群體有些相似。“我們服務的客戶要么在創業，要么公司已經上市，年齡普遍不大，基本上在40歲左右。這也和我本身的年齡有關，一個銷售最容易鏈接的人群，差不多在往上數5-10歲、往下數5-10歲這個區間。還是要能玩到一起，如果年齡差別太大，除非是忘年交，否則很難聊到一塊兒。”

除了新錢（來自英文的New Money，區別于富了三代以上的老錢家族，新錢是通過自我奮斗而發財的），“二代傳承”也給了家族辦公室更多的想象空間。今年4月，胡潤研究院發布的相關報告預計，18萬億元財富將在10年內傳承給下一代，49萬億元財富將在20年內傳承給下一代，92萬億元財富將在30年內傳承給下一代。

與此同時，富人的財富傳承意識也在快速覺醒。根據招商銀行發布的《2021私人財富報告》，2019年，53%的受訪高凈值人群已經在準備或已開始進行財富傳承的相關安排，2021年這一比例升至65%。

成交不止于信任，更在于深度信任

但是，要成功拿下富豪的信任并不簡單，也并非一日之功。

“對于中產家庭客戶，可能一年能發展三十多個，但對于超高凈值的家庭，可能需要三年的時間才能積累到十個。”陳妍妍坦言，真正的成交取決于深度的信任，對于處于剛起步階段的家族辦公室來說，第一年可能就是在做鋪墊，比如專業提升，渠道磨合等等。

此前，也有家族辦公室創始人對媒體表達過同樣的想法，“家族辦公室行業最大的難題就是獲取信任。一是信任人和機構的道德品質，二是信任解決問題的能力，這兩個都是極其難做到的。”

或許和投資一樣，家族辦公室合伙人也需要是長期主義者。陳妍妍表示：“我其實更多的是看重服務超高凈值人群所產生的價值，對于這里面能產生多少收益，發自內心來說，我不是特別看重。我覺得這個事情需要大愛，只要自己能堅持，它可以干一輩子，甚至能傳承給下一代。”

她也在與客戶的深度鏈接中體會到了這種價值感，“當我們真正服務好了客戶以后，客戶會非常感激你，也會更信任你，以后遇到任何事情都會來找你。除了財富層面，我們在健康管理、子女教育等方面都會有溝通，這和我們在做企業的時候所建立的客戶關系是完全不一樣的。”